Buch

Machtspiele im Verkauf

101+ Taktiken der Verkaufspsychologie, um in jedem Kundengespräch die Oberhand zu gewinnen

Roman Kmenta

VoV Media, 2024

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Verkaufsgespräche sind oft weniger sachlich, als viele glauben – sie sind ein Spiel um Wirkung, Status und Einfluss. Wer die Gesprächsführung übernimmt, kann Preise, Bedingungen und Beziehungen gezielt steuern. Das Buch von Roman Kmenta bietet viele bewährte Taktiken für Verkaufsgespräche und besticht durch seinen hohen Praxiswert. Zwar wirkt manches ein wenig aus der Zeit gefallen – etwa Empfangsdamen, Wartezimmer und klare Machtgesten –, doch vieles bleibt relevant. Wer sich auf das nächste Gespräch vorbereiten will, findet hier hilfreiche Impulse.

Zusammenfassung

Erfolgreiche Verkäufer kombinieren innere Souveränität mit situativer Kontrolle.

Verhandlungen ähneln einem Kartenspiel: Jeder muss mit den Karten spielen, die er hat. Doch es gewinnt nicht unbedingt der mit den besten Karten, sondern oft der mit dem größten Können – unabhängig vom Blatt. Hat zum Beispiel ein Verkäufer oder eine Verkäuferin ein bestimmtes Produkt im Angebot, was niemand sonst hat, sind die Voraussetzungen äußerst günstig. Doch auch ohne diesen Vorteil kann die Verhandlung zu einem erfolgreichen Abschluss gebracht werden. Erfolgreich ist eine Verhandlung dann, wenn ein Abschluss zustande kommt, der für beide Seiten wirtschaftlich sinnvoll ist. Damit Ihnen dieser Abschluss auch aus einer ungünstigen Ausgangsposition heraus gelingt, müssen Sie lernen, Gespräche zu dominieren und Machtspiele bewusst einzusetzen.

Wenn es um die Machtverhältnisse in Verkaufsgesprächen geht, ist der Status ein zentrales Element. Status zeigt sich in zwei Dimensionen: als Hoch- oder Tiefstatus und zugleich als innerer und äußerer Status. Der innere Status beschreibt, wie jemand sich selbst erlebt – als sicher, wirksam, wertvoll oder eben nicht. Der äußere Status hingegen...

Über den Autor

Roman Kmenta ist Unternehmer, Autor und Redner. Er beschäftigt sich mit Preisstrategie, Verkauf und Positionierung im Spannungsfeld zwischen Wirtschaft und Psychologie.

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