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Maîtrise de la facilitation
Livre

MaĂźtrise de la facilitation

Accélérez la croissance de votre entreprise en coordonnant votre personnel, vos processus et vos priorités

Greenleaf Book Group Press, 2019 Mehr

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Classement éditorial

8

Caractéristiques

  • Pratique
  • Exemples concrets
  • Vu de l'intĂ©rieur

Commentaires

Elay Cohen a acquis sa rĂ©putation de directeur commercial dans l’une des entreprises les plus prospĂšres des 50 derniĂšres annĂ©es : Salesforce. Il explique ici la fonction de ‘facilitation des ventes’, sa signification, comment la dĂ©velopper et comment elle favorise la rĂ©ussite Ă  court et long terme. Ce guide pratique contribue Ă  mettre en Ɠuvre un processus de vente plus rigoureux basĂ© sur la facilitation, en mettant l’accent sur l’apprentissage et le partage de connaissances, et en tirant parti de l’apprĂ©ciation et des gratifications. MĂȘme s’il lui arrive de passer du coq Ă  l’ñne et de se rĂ©pĂ©ter, son approche sera utile aux responsables de ventes et aux commerciaux.

Résumé

La facilitation des ventes exige une approche descendante et ascendante pour améliorer les ventes.

Le fondateur et PDG de Salesforce, Marc Benioff, croit en la facilitation des ventes. Il lui accorde une place centrale en dirigeant personnellement ses responsables du marketing, de la communication et des ventes lors de leurs prĂ©sentations. Durant ces sĂ©ances, les chefs de dĂ©partement de Salesforce s’efforcent de trouver un accord sur le message commercial de l’entreprise. La prĂ©sentation approuvĂ©e est ensuite transmise au responsable de la facilitation. Il s’assure que tous les managers, les commerciaux et les collaborateurs en contact avec la clientĂšle de l’entreprise dans le monde entier, soit des milliers de personnes, sont ‘certifiĂ©s’ pour prĂ©senter le message correctement Ă  un client.

Les facilitateurs de ventes travaillent Ă  tous les niveaux d’une entreprise. Ils savent comment les choses se font et comment motiver les employĂ©s. Ils coachent, accompagnent et adoptent une vision globale des collaborateurs, des processus et des prioritĂ©s pour aider les autres Ă  faire leur travail et Ă  atteindre de meilleurs rĂ©sultats. Ils conçoivent et proposent des programmes...

À propos de l’auteur

Elay Cohen a Ă©tĂ© responsable de la productivitĂ© et de la facilitation des ventes chez Salesforce, oĂč il a Ă©tĂ© promu cadre supĂ©rieur en 2011. Il est co-fondateur et PDG de SalesHood, une entreprise de consultance et de technologie pour l’amĂ©lioration des ventes.


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