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Das Kundenkarussell

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Das Kundenkarussell

Harvard Business Manager,

5 Minuten Lesezeit
5 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Wie man in stagnierenden Märkten wächst.

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Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Inspirierend

Rezension

Märkte ohne Wachstum werden gemieden – und das zu Unrecht, meinen Karel Cool und Petros Paranikas. Sie regen in diesem Artikel dazu an, zunächst das Potenzial des Marktes anhand der Nettofluktuationsrate der Kunden zu berechnen. Die Formel dazu wird genannt, zur Datenbeschaffung verlieren sie aber leider kein Wort. Hinzu kommen bewährte – und daher nicht besonders innovative – Tipps, wie man Kunden gewinnt bzw. die Marktposition verteidigt. Doch die Formel weckt das Interesse, die Berechnung für die eigene Branche zu versuchen. Deshalb empfiehlt getAbstract diesen Artikel allen Marketing- und Verkaufsmanagern.

Zusammenfassung

Ihr Unternehmen kann auch in stagnierenden Märkten wachsen, wenn die Kunden wechselwillig sind und Sie dadurch der Konkurrenz Marktanteile abjagen können. Die Fluktuation unter Käufern ist unter bestimmten Bedingungen besonders hoch: Erstens wenn das Angebot nur hin und wieder gebraucht wird, etwa bei Diensten von Bestattungsunternehmen oder von Immobilienmaklern. Zweitens wenn das Produkt eine sehr hohe Lebensdauer hat, wie es bei Kühlschränken oder Autos der Fall ist – hier verhält sich der ...

Über die Autoren

Karel Cool ist Professor für Strategie an der französischen Business School Insead. Petros Paranikas ist Partner und Managing Director bei der Boston Consulting Group.

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