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Der Key Account Manager

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Der Key Account Manager

Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren

Vahlen,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
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So begeistern Sie Topkunden mit Topleistungen!

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Überblick
  • Für Einsteiger

Rezension

Schon so mancher erfolgreiche Verkäufer hatte plötzlich den Titel „Key-Account-Manager“ auf seiner neuen Visitenkarte und stand vor der Frage, welche Herausforderungen mit der neuen Berufsbezeichnung verbunden sind. Leider tragen nicht alle Unternehmen zur Klärung dieser Unsicherheit bei. Oft fehlt eine Art Handbuch, das genau beschreibt, wie ein systematisches und professionelles Key-Account-Management aussehen sollte. Hartmut Sieck weiß aus langjähriger Erfahrung von diesem Problem und gibt in seinem schmalen Buch die wichtigsten Tipps und Antworten. Mit seinen überwiegend kurzen Abschnitten ist das kompakte Taschenbuch auch zum schnellen Nachschlagen geeignet. Eine klare Leseempfehlung für alle, die ihr Kundenmanagement professionalisieren wollen. 

Zusammenfassung

Key-Account-Manager kümmern sich um die wichtigsten Kunden eines Unternehmens.

„Key Account“ ist die englische Bezeichnung für einen Kunden, der aufgrund seiner besonderen Bedeutung für ein Unternehmen eine Schlüsselposition einnimmt. Im Deutschen gibt es daher auch die Bezeichnung „Schlüsselkunde“. Die Betreuer dieser besonderen Kunden nennt man Key-Account-Manager. Das oft global organisierte Key-Account-Management (KAM) umfasst die Gewinnung von potenziell wichtigen Neukunden ebenso wie den Aufbau und die Pflege von Altkunden. Dabei erschöpfen sich die Aufgaben nicht in maßgeschneiderter, kompetenter und überzeugender Beratung für den erfolgreichen Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, sondern es geht auch um die Optimierung von Prozessen. Dafür erstellen Key-Account-Manager individuelle Kundenentwicklungspläne. Als spezialisierter Betreuer von Schlüsselkunden vertreten Sie einerseits deren Interessen im eigenen Unternehmen und repräsentieren andererseits die Firma, für die Sie tätig sind, beim Kunden. Key-Account-Manager fungieren somit als Schnittstelle.

20 Prozent der Kunden sind für 80 Prozent des Umsatzes verantwortlich.

Die als...

Über den Autor

Hartmut Sieck ist freiberuflicher Unternehmensberater, Verkaufstrainer, Vertriebscoach und Autor. Er hat unter anderem Der strategische (Key) Account Plan und Steigern Sie Ihre Produktivität jetzt! verfasst.

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