Die nackte Wahrheit im Vertrieb

Orell Füssli, 2005

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Audio & Text

Was ist drin?

Von „Bei uns steht der Kunde an erster Stelle“ bis „Verkäufer sind alle geldgeil“: Mit einigen populären Irrtümern über den Vertrieb wird hier aufgeräumt.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Innovativ
Augenöffner
Meinungsstark

Rezension

Vertriebsmitarbeiter haben es schwer: Sie müssen Abschlüsse machen, dürfen sich von keinem Einkäufer ins Bockshorn jagen lassen und werden im eigenen Unternehmen oft nur ungenügend unterstützt. Frank Halatsch räumt in diesem Buch mit über 20 Irrtümern über den Verkauf auf. Für die Lösung der Probleme hat der Autor allerdings ein Heilmittel parat, das dem Buch eine etwas fragwürdige Note verleiht: die Vertriebsaufstellung. Das Verfahren beruht auf der so genannten Familienaufstellung nach Bert Hellinger. Abgesehen davon, dass das Verfahren stark subjektiv geprägt ist, sind auch immer wieder Zweifel an der Wirksamkeit der Methode angemeldet worden - auch an ihrer Übertragung auf Unternehmen (“Organisationsaufstellung“). Allerhand Balsam für geschundene Verkäuferseelen findet sich trotzdem in dem Buch. getAbstract empfiehlt es allen Vertriebsmitarbeitern, die einmal aus der „Feldherrenperspektive“ über ihre Blockaden und Probleme nachdenken wollen. Und was die Vertriebsaufstellung betrifft: Man muss ja nicht gleich die Mitarbeiter wie Schachfiguren durch den Raum schieben, für den Anfang reicht dem angehenden Heerführer vielleicht auch eine Bleistiftarmee auf dem Schreibtisch.

Zusammenfassung

Missverstandene Spezies

Verkäufer sind eine missverstandene Spezies: Obwohl in den meisten Fällen Wohl und Wehe des Unternehmens von ihnen abhängt, werden sie von vielen Mitarbeitern mit Missgunst und Neid und wenig Wertschätzung betrachtet. Als wäre die Arbeit beim Kunden nicht schon schwierig genug, erhalten sie vom Innendienst auch noch unrealistische Vorgaben. "Geht los und verkauft!", ist ein beliebter Satz. Kann ein Bauer auch zu seinem Feld sagen: "Nun wachse endlich!", obwohl er nichts weiter dafür getan hat, weder den Boden vorbereitet noch gesät oder gewässert, sondern nur ein bisschen Dünger gestreut? Nein, so etwas funktioniert nicht in der Landwirtschaft - und eben auch nicht im Unternehmen. Verkäufer brauchen Rückendeckung in der eigenen Mannschaft und ein Verständnis dafür, dass es mit "Verkaufen" allein nicht getan ist. Also: Was sind die größten Irrtümer im Verkauf?

Bevor es losgeht: Die Vertriebsaufstellung

Manchmal haben wir alle ein Brett vor dem Kopf: Wir sehen die Dinge nicht so, wie sie wirklich sind, uns fehlt der Überblick. Wir sind Opfer unserer emotionalen Beteiligung. In solchen Fällen können Vertriebsaufstellungen dabei behilflich...

Über den Autor

Frank Halatsch war lange in leitenden Funktionen im Siemens-Konzern tätig. Seine Schwerpunkte sind Vertrieb, Prozessverbesserung, Logistik und Change-Management. Er ist außerdem zertifizierter Auditor nach ISO 9000.

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