Zusammenfassung von Die nackte Wahrheit im Vertrieb

Orell Füssli, Mehr

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Die nackte Wahrheit im Vertrieb Buchzusammenfassung
Von „Bei uns steht der Kunde an erster Stelle“ bis „Verkäufer sind alle geldgeil“: Mit einigen populären Irrtümern über den Vertrieb wird hier aufgeräumt.

Bewertung

6 Gesamtbewertung

6 Umsetzbarkeit

5 Innovationsgrad

8 Stil

Rezension

Vertriebsmitarbeiter haben es schwer: Sie müssen Abschlüsse machen, dürfen sich von keinem Einkäufer ins Bockshorn jagen lassen und werden im eigenen Unternehmen oft nur ungenügend unterstützt. Frank Halatsch räumt in diesem Buch mit über 20 Irrtümern über den Verkauf auf. Für die Lösung der Probleme hat der Autor allerdings ein Heilmittel parat, das dem Buch eine etwas fragwürdige Note verleiht: die Vertriebsaufstellung. Das Verfahren beruht auf der so genannten Familienaufstellung nach Bert Hellinger. Abgesehen davon, dass das Verfahren stark subjektiv geprägt ist, sind auch immer wieder Zweifel an der Wirksamkeit der Methode angemeldet worden - auch an ihrer Übertragung auf Unternehmen ("Organisationsaufstellung"). Allerhand Balsam für geschundene Verkäuferseelen findet sich trotzdem in dem Buch. getAbstract.com empfiehlt es allen Vertriebsmitarbeitern, die einmal aus der "Feldherrenperspektive" über ihre Blockaden und Probleme nachdenken wollen. Und was die Vertriebsaufstellung betrifft: Man muss ja nicht gleich die Mitarbeiter wie Schachfiguren durch den Raum schieben, für den Anfang reicht dem angehenden Heerführer vielleicht auch eine Bleistiftarmee auf dem Schreibtisch.

Das lernen Sie

  • einige der größten Irrtümer im Vertrieb
  • Methoden, wie Sie Verkaufsblockaden mit Hilfe der Vertriebsaufstellung lösen können
 

Zusammenfassung

Missverstandene Spezies
Verkäufer sind eine missverstandene Spezies: Obwohl in den meisten Fällen Wohl und Wehe des Unternehmens von ihnen abhängt, werden sie von vielen Mitarbeitern mit Missgunst und Neid und wenig Wertschätzung betrachtet. Als wäre die Arbeit beim Kunden nicht schon ...
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Über den Autor

Frank Halatsch war lange in leitenden Funktionen im Siemens-Konzern tätig. Seine Schwerpunkte sind Vertrieb, Prozessverbesserung, Logistik und Change-Management. Er ist außerdem zertifizierter Auditor nach ISO 9000.


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