Erfolgreiches Marketing durch Emotionsforschung

Messung, Analyse, Best Practice

Haufe, 2014

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Audio & Text

Was ist drin?

So beeinflussen Emotionen unser Kaufverhalten.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Wissenschaftsbasiert
Hintergrund
Praktische Beispiele

Rezension

Die Macht der Emotionen wird im Marketing inzwischen hoch bewertet. Nur ein kurzfristiger Trend? Keineswegs, meinen die Autoren dieses Buches. Dies belegen sie mit dem neusten Stand der Forschung und leiten daraus Möglichkeiten für Marketing, Werbung und Verkauf ab. Dabei verbinden sie fachliche Erläuterungen mit erhellenden Beispielen aus der Praxis. Leser mit einer Leidenschaft für Fragebogen werden auf ihre Kosten kommen. Und wer sich für harte Fakten interessiert, wird seine Freude am Methodenanhang haben, der haarklein die Durchführung der einzelnen Tests beschreibt – von der taktvollen Anbringung der Elektroden am Brustbein weiblicher Probanden bis zum bildreichen Troubleshooting, wenn etwa EKG-Kurven von Netzrauschen überlagert sind. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die im Rahmen ihres Studiums oder von Berufs wegen mit Werbepsychologie zu tun haben.

Zusammenfassung

Wer mehr fühlt, kauft auch mehr

Gelenkt durch unsere Aufmerksamkeit nehmen wir Reize wahr, verarbeiten sie und reagieren darauf. Läuft dieser Prozess schnell und ungenau ab, ist er vom Emotionssystem gesteuert. Das Gegenstück dazu ist das Kognitionssystem, das sorgfältig, analytisch und entsprechend langsam arbeitet. Emotionen lassen sich mithilfe somatischer Marker messen: Herzschlag, Muskelspannung oder die Aktivität der Schweißdrüsen verraten, welche Emotionen in welchem Maß an einer Reaktion beteiligt sind. Positive Emotionen, die von einer Werbung oder einem Produkt ausgelöst werden, aktivieren das Belohnungszentrum im Gehirn, das daraufhin Glückshormone ausschüttet. Diese verstärken den Reiz und leiten im Idealfall den Kaufakt ein. Der Kunde wird durch emotionales Marketing jedoch keineswegs zur fremdgesteuerten Marionette, sondern behält immer seine Eigenwilligkeit.

Es steht uns ins Gesicht geschrieben

Kennen Sie den Unterschied zwischen Emotion und Gefühl? Ein Gefühl ist derjenige Teil einer Emotion, der uns bewusst ist. Ein weit größerer Teil bleibt unbewusst. Über kulturelle Unterschiede hinweg lassen sich Emotionen wie Ärger, Ekel, Trauer, ...

Über die Autoren

Der Psychologe Ralf Stürmer ist Geschäftsführer von Psyrecon, einem Unternehmen, das auf die Messung von Emotionen und Aufmerksamkeit sowie die Erfolgskontrolle von Produktentwicklungen und Neuromarketing spezialisiert ist. Die Psychologin Jennifer Schmidt arbeitet als Research-Manager bei Psyrecon. Ihre Schwerpunkte sind Neuro- und Experience-Marketing sowie psychophysiologische Methodik.

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Ralf Stürmer und Jennifer Schmidt