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Rezension

Weil sich das Kaufverhalten der Kunden geändert hat, können sich Firmen, die einem traditionellen Verkaufsprozess folgen, nur über den Preis von der Konkurrenz abheben. Doch statt Checklisten abzuhaken und starren Vorgaben zu folgen, sollten Vertriebsmitarbeiter flexibler agieren – so das Fazit eines Teams von Unternehmensberatern. Im Harvard Business Manager erläutern Brent Adamson, Matthew Dixon und Nicholas Toman, wo genau Ermessensentscheidungen erlaubt sein sollten und welcher Typ Mitarbeiter sich künftig für einen Job im Vertrieb eignet. Sie bleiben bisweilen zwar beim oberflächlichen Appell. Wegen der im Vergleich zu älteren, klassischen Verkaufsratgebern konträren Perspektive empfiehlt getAbstract diesen Artikel aber allen Mitarbeitern und Managern im Verkauf.

Das lernen Sie

  • wie Verkaufsprozesse heute gestaltet sein müssen und
  • welche Fähigkeiten Vertriebsmitarbeiter mitbringen sollten.
 

Über die Autoren

Brent Adamson ist Chef der Beratungsfirma The Corporate Executive Board Company in Arlington, Virginia, USA. Matthew Dixon und Nicholas Toman sind seine Mitarbeiter.

 

Zusammenfassung

Der Vertrieb ist von starren Prozessen geprägt. Verfolgt man die Strategien von Starverkäufern, stellt sich der Erfolg auch bei einem selbst ein, so die Annahme. Daher agieren viele Vertriebler wie Maschinen: Berichtslinien einhalten, Konkurrenz im Team fördern und alles streng kontrollieren und mit...

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