The Challenger Sale

Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen

Redline, 2015

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

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Was ist drin?

Ihr Kunde muss sich nicht wohlfühlen. Sondern kaufen.

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Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Rezension

Guter Draht zum Kunden, eine gewinnende Art – dann wird das schon klappen mit dem Verkauf? So einfach geht es heute nicht mehr – Verkäufer müssen mehr mitbringen, so Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem viel beachteten Buch. In einer umfangreichen Studie fanden sie heraus, dass sich Verkäufer grundsätzlich in fünf Typen unterteilen lassen. Der mit Abstand erfolgsreichste ist der sogenannte Challenger. Dieses Buch zeigt ausführlich, welche besonderen Eigenschaften ihn auszeichnen und von seinen Kollegen abheben. So mancher erfahrene Verkaufsprofi wird an der einen oder anderen Stelle denken: Das kann man doch nicht machen! Doch dann kommen der Beweis und die Schlussfolgerung: Man kann eben doch, man muss sogar. Zum Glück ist Challenger-Selling lernbar. Auch hier gehen die Autoren praxisnah ins Detail und liefern zusätzlich zahlreiche Fallbeispiele. Pflichtlektüre für jeden Sales-Manager, findet getAbstract – und natürlich auch für Verkäufer selbst.

Zusammenfassung

Vom Produkt- zum Lösungsverkauf

Den guten Draht zum Kunden pflegen, dann verkauft sich das Produkt quasi von selbst – was früher für viele Vertriebsleute funktioniert hat, eignet sich heute nicht mehr, um Verkaufszahlen zu steigern. Die Geschäfte und damit auch die Ansprüche der Kunden werden immer komplexer. Kunden von heute sind besser informiert und können Angebote viel einfacher mit denen der Konkurrenz vergleichen. Trotzdem haben Sie eine Chance, ebendiese Konkurrenz auszuschalten und Spitzenpreise zu erzielen: mit dem Verkauf von Lösungen statt Produkten. Mit herkömmlichem Verkäuferdenken kommen Sie dabei aber nicht weit. Da mit der Komplexität der Lösungen auch deren Preise steigen, reden auf Käuferseite immer mehr Leute bei der Kaufentscheidung mit. Viele Käufer scheuen zudem das Risiko nachhaltiger und damit teurer Anschaffungen. Verkäufer müssen folglich den Nutzen ihrer Lösungen besonders überzeugend herausstellen und auf Anpassungswünsche des Kunden eingehen können.

Welches Rüstzeug muss ein Verkäufer heute mitbringen, wenn er unter diesen Umständen überdurchschnittlich erfolgreich verkaufen will? Um diese Frage ging es in einer Studie, für die die Autoren...

Über die Autoren

Matthew Dixon ist Group Leader für Finanzdienstleistungen und Kundenkontakt beim Technologieunternehmen CEB. Brent Adamson ist Principal Executive Advisor bei CEB und für die Beratung von Führungskräften im Verkauf, Service, Marketing und Kommunikation zuständig.

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