Negotiauctions

So gewinnen Sie mit neuen Verhandlungsstrategien. Auktion – Ausschreibung – Verhandlung – Hybrid-Strategie

Campus, 2012

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Audio & Text

Was ist drin?

Auktion oder Einzelverhandlungen? Am besten eine Mischform!

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Rezension

Wer Das Harvard-Konzept gelesen hat, das Standardwerk über Verhandlungsstrategien, hat womöglich seine Zeit vergeudet. Auf die Praxis sind die von Akademikern entwickelten Konzepte nämlich nur bedingt übertragbar, meint Guhan Subramanian – übrigens selbst ein Harvard-Professor. In Wirklichkeit gehe es viel chaotischer zu. Subramanian geht von zwei beliebten Vorgehensweisen aus, mit denen Geschäftsabschlüsse angestrebt werden: Verhandeln und Ausschreiben. Er zeigt, dass beide in Reinform selten zum Erfolg führen. Besser geeignet seien „Negotiauctions“, eine Mischform. Im Vergleich zum ersten Teil, der die klassischen Verhandlungsstrategien beschreibt, fällt jener über die titelgebende Strategie erstaunlich kurz aus. Trotzdem: getAbstract empfiehlt das Buch sowohl Profi-Verhandlern als auch Einsteigern – seien es Vertriebler, Einkäufer, Investmentbanker, Transaktionsberater oder Beamte, die für öffentliche Ausschreibungen zuständig sind.

Zusammenfassung

Negotiauctions für die Praxis

Die gängigen Ratgeber zur Verhandlungsstrategie mögen theoretisch fundiert sein, für die Praxis sind sie nur bedingt tauglich. Im wahren Leben finden Sie eher Hybridsituationen vor, in denen sowohl Elemente der Auktion als auch solche der Verhandlung zum Einsatz kommen. Man kann sie „Negotiauctions“ nennen.

Verhandlungsvorbereitungen

Egal ob Sie auf Verhandlungen, auf eine Auktion oder eine Mischform setzen, diese Punkte müssen Sie vorab klären:

Welche Parteien sind am Prozess beteiligt und welche Interessen verfolgen sie?
Oft sind nicht nur der potenzielle Auftraggeber oder die Verkäufer zu berücksichtigen, sondern auch Mitbewerber oder die Presse.
Wenden Sie die drei Grundkonzepte BATNA, Reservationspreis und ZOPA an: BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“. Für jede Partei gibt es eine solche Alternative. Am besten starten Sie ein Gedankenexperiment und denken die nächsten drei Schritte aller Parteien durch: Was passiert wirklich, wenn wir uns nicht einigen? Der Reservationspreis gibt an, wie...

Über den Autor

Guhan Subramanian ist Professor an der Harvard Law School und an der Harvard Business School.

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B. K. vor 1 Jahrzehnt

Leider bringt dieses Buch substantiell nichts Neues im Vergleich zum Harvard-Konzept, aus dem die wichtigsten Gedanken und methodischen Ansätze hervorgegangen sind. Man hätte etwas draus machen können... aber manches bleibt unverständlich und zu akademisch, nicht konkret umsetzbar. Viel Lärm um nichts... :-)

Guhan Subramanian