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Neustart Bankberatung
Buch

Neustart Bankberatung

Mit Apps zur Performance im Kundendialog

Kai Pfersich
Bank-Verlag Medien, 2011
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Bewertung der Redaktion

7

QualitÀten

  • Umsetzbar

Rezension

Skeptische und kritische Kunden sind im BankengeschĂ€ft an der Tagesordnung, erst recht in Krisenzeiten. Kai Pfersich bietet eine detaillierte Anleitung, wie man Kunden kompetent berĂ€t, ihnen ein gutes GefĂŒhl vermittelt und schließlich den GeschĂ€ftsabschluss herbeifĂŒhrt. Aufgelockert wird der Text durch zahlreiche, wenn auch teilweise etwas banale Abbildungen und Grafiken. Vom Untertitel sollte sich der Leser nicht tĂ€uschen lassen: Mit Apps im eigentlichen Sinn – d. h. mit Anwendungsprogrammen fĂŒr Smartphones oder Tablet-PCs – hat das Buch nichts zu tun. Vielmehr geht es darum, dass eingerostete Gewohnheiten im KundengesprĂ€ch neu programmiert werden. Die Arbeit muss also der Berateer also weiterhin selbst machen; nach der LektĂŒre geht sie aber mit Sicherheit leichter von der Hand. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die in Banken, Sparkassen und Versicherungen KundenberatungsgesprĂ€che fĂŒhren.

Zusammenfassung

Warum sich etwas Àndern muss

Deutsche Banken haben zwei Probleme: Erstens schrumpft die deutsche Bevölkerung und zweitens sind die Kunden heute viel besser informiert als frĂŒher. Die Folge ist, dass die Banken um immer weniger Klienten konkurrieren und dabei steigende Ausgaben bzw. niedrigere Gewinne verzeichnen. Wer als Bank in dieser Situation punkten möchte, muss transparent arbeiten und den Umgang mit seinen Kunden ĂŒberdenken. Besonders viel erreicht eine Bank, wenn sie beim Kunden Oxytocin freisetzt. Hierbei handelt es sich um ein Hormon, das fĂŒr Entspannung und WohlfĂŒhlen sorgt. Tritt beim Kunden ein solches Wohlbefinden auf, wenn er mit dem Bankberater zusammensitzt, dann liegt der GeschĂ€ftsabschluss in greifbarer NĂ€he.

Wie man Oxytocin freisetzt

Als Bankberater ist es ĂŒbrigens gar nicht so schwierig, dafĂŒr zu sorgen, dass der Kunde sich rundum wohlfĂŒhlt. Es muss zu diesem Zweck nur ausreichend zwischen Ihnen und Ihrem Kunden menscheln. Wer seine Zahlen, Daten und Fachbegriffe vorĂŒbergehend an den Nagel hĂ€ngt und stattdessen lieber mal ein bisschen mit dem Kunden warm wird, kann schnell erste Erfolge vermelden. Seien Sie neugierig, lassen Sie ...

Über den Autor

Kai Pfersich ist Bankfachwirt und Vertriebsprofi. Er arbeitet seit 1998 selbststĂ€ndig als Coach, Berater und Trainer. Er unterrichtet an der Hochschule Liechtenstein und an der Dualen Hochschule Baden-WĂŒrttemberg.

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