Zusammenfassung von Variable Vergütung im Vertrieb

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Variable Vergütung im Vertrieb Buchzusammenfassung
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Bewertung

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9 Innovationsgrad

6 Stil

Rezension

Klassische Provisionssysteme sind nicht mehr zeitgemäß, sagt Unternehmensberater Heinz-Peter Kieser: Oft sind sie weder fair noch motivierend. Die Gründe, die er ins Feld führt, überzeugen ebenso wie die Alternativen, die er vorstellt: Sein Vergütungssystem belohnt Erfolge stärker und sorgt durch eine intelligente Verknüpfung mit den Unternehmenszielen dafür, dass die Mitarbeiter ihre Energie in genau die Aktivitäten stecken, die für die Firma besonders wichtig sind. Die zehn wichtigsten Elemente der neuen Vergütung werden übersichtlich als zehn Bausteine vorgestellt, die es zu kombinieren gilt. Ein ganzes Kapitel widmet sich Fallbeispielen, die allerdings teilweise etwas abstrakt bleiben. Wie die konkrete Umsetzung des Konzepts aussieht, muss der Leser letztlich für sich selbst herausfinden. getAbstract empfiehlt das Buch Personalverantwortlichen und allen, die über die Vergütung mitentscheiden können.

Das lernen Sie

  • welche Probleme klassische Provisionssysteme mit sich bringen,
  • wie gerechte und leistungsorientierte Entlohnungssysteme aussehen und
  • wie Sie diese im Unternehmen implementieren.
 

Über den Autor

Heinz-Peter Kieser studierte Wirtschaftswissenschaften und war als Führungskraft im Vertrieb sowie als Geschäftsführer tätig. Seit 1987 unterstützt er als selbstständiger Berater Unternehmen in der Umstellung auf neue Vergütungssysteme.

 

Zusammenfassung

Erfolgsprämien und Provisionen sind ineffizient
Viele Unternehmen schütten am Ende des Jahres eine Erfolgsprämie aus, um die Mitarbeiter zu motivieren und zu binden. Doch leider bleibt die motivierende Wirkung oft gering: Die Verteilung nach dem Gießkannenprinzip belohnt leistungsstarke...

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    Löhne und Gehälter nicht wie Kraut und Rüben verteilen, sondern mit System – so funktioniert es.

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