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So verkaufen Sie Investitionsgüter

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So verkaufen Sie Investitionsgüter

Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen

Gabler,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Nichts verkauft sich von allein, auch nicht Investitionsgüter. Nutzen Sie Ihre Einflussmöglichkeiten als Verkäufer!

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Früher ging es beim Verkauf von Investitionsgütern meist nur um technische Details, um Preis und Zuverlässigkeit. Die Zeiten haben sich geändert, sagt der Autor Tim Oberstebrink: Durch den verschärften Wettbewerb rückt die Professionalität des Verkäufers zunehmend in den Mittelpunkt. Ohne Marketing geht auch hier nichts mehr. In seinem Buch stellt Oberstebrink in klarer und gut strukturierter Weise dar, welche Aspekte ein Verkäufer im Umgang mit potenziellen Kunden beachten muss und wie der Verkaufsprozess in jeder Phase effizient und zielführend gestaltet werden kann. Alle wesentlichen Punkte werden kurz und prägnant dargelegt und um Checklisten ergänzt. Insgesamt ein zuverlässiges Kompendium für den Verkauf von Investitionsgütern, das getAbstract allen empfiehlt, die als Verkaufsleiter, Key-Account-Manager oder Verkäufer in diesem Bereich tätig sind.

Zusammenfassung

Auch Investitionsgüter brauchen Marketing

In der Vergangenheit schien der Verkauf von Investitionsgütern nichts mit Marketing zu tun zu haben. Es kam allein auf die technische Qualität des Produkts und auf den Preis an, der Rest erledigte sich fast von selbst. Diese Situation hat sich grundlegend geändert. Zum einen ist mittlerweile auch der Investitionsgüterbereich vom globalen Wettbewerb, einer zunehmenden Marksättigung und immer kürzeren Produktlebens- und Innovationszyklen geprägt. Zum anderen erwarten die Kunden heute zusätzliche Serviceleistungen.

Als Verkäufer von Investitionsgütern stellen Sie die Speerspitze des Marketings Ihres Unternehmens dar. Nur wenn Sie etwas verkaufen, geht es Ihrem Unternehmen gut. Da viele Investitionsgüter in den Export gehen, haben Sie zudem eine volkswirtschaftlich bedeutende Rolle. Sie können Ihre Aufgabe also ruhig mit Mut und Stolz wahrnehmen. Wenn Sie dabei erfolgreich sein wollen, müssen Sie sich auf die neuen Spielregeln einstellen. Nur ein professioneller, herausragender Verkauf hat in Zukunft noch Chancen – nicht anders als bei Konsumgütern.

Was verkaufen Sie eigentlich?

Investitionsgüter sind Produkte oder...

Über den Autor

Tim Oberstebrink war als Führungskraft in Marketing- und Vertriebsabteilungen verschiedener Unternehmen tätig, zunächst als Key-Account-Manager, dann als Außendienstleiter und Leiter Marketing und Vertrieb. 1999 gründete er das Trainingsinstitut Optivend in Düsseldorf.

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