Zusammenfassung von Solution Selling
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Rezension
Unter dem Oberbegriff „strategisches Verkaufen“ gibt es etliche Ansätze, einer B2B-Vertriebsorganisation zu mehr Effizienz zu verhelfen. Eine besondere Stärke dieses Buches ist, dass der Autor nicht müde wird zu betonen, wer der bedeutendste Wettbewerber jedes B2B-Verkäufers ist: die Risikoaversion des Kunden. Sie ist für den Vertrieb ein echter Ressourcenfresser und Kostentreiber. Das im Buch präsentierte Rollenmodell zur Analyse der Kundenseite, die Grundprinzipien einer Value-Proposition und des Opportunity-Managements decken sich mit in der Praxis erprobten Methoden. Hilfreich, wenn auch nicht neu, sind die geschilderten Gesprächsführungs- und Verhandlungstaktiken. Das Zusammenwirken von Marketing und Vertrieb oder Außen- und Innendienst sowie Aspekte der Kundensegmentierung kommen leider nicht zur Sprache. getAbstract empfiehlt dieses Buch B2B-Vertriebsprofis.
Über den Autor
Manfred Schröder ist Vertriebstrainer, Berater und Coach im B2B-Vertrieb. Er lehrt Lösungs- und Projektvertrieb an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg.