Zusammenfassung von Solution Selling

Manfred Schröder

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Bewertung

Was bedeutet das Rating?

Wir von getAbstract fassen Bücher* zusammen, die Menschen die Welt verstehen und verändern helfen. Um von uns zusammengefasst zu werden, muss ein Buch hinsichtlich eines dieser zwei Hauptkriterien herausragen:

Erhellend – Sie erhalten wichtige und neue Informationen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Nützlich – Sie erhalten praktischen Rat, um Ihr Tun zu verbessern.

Wir bewerten jedes Buch auf einer Skala von 1-10 hinsichtlich dieser zwei Hauptkriterien sowie weiterer, spezifischerer Eigenschaften. Nur solche Bücher, die sowohl hinsichtlich eines der beiden Hauptkriterien als auch einer oder mehrerer dieser zusätzlichen Eigenschaften herausragen, werden von uns mit einer Note zwischen 5 und 10 bewertet. Eine Bewertung unter 4 heißt, dass wir das Buch nicht zusammenfassen.

Umsetzbar – Sie erhalten praktischen Rat, den Sie unmittelbar in Ihrem Beruf oder im Alltag anwenden können.
Analytisch – Sie erfahren etwas über die tieferen Zusammenhänge eines Gegenstandes.
Hintergrund – Sie erhalten kontextuelle Informationen als Fundament für Ihre Handlungen oder Analysen.
Meinungsstark – Sie lesen einen Autor, der keine Angst hat, etablierte Ansichten zu hinterfragen.
Umfassend – Sie finden jeden Aspekt des Themas behandelt.
Praktische Beispiele – Sie erhalten praktischen Rat, der durch reale Anwendungsbeispiele veranschaulicht wird.
Eloquent – Sie kommen in den Genuss eines meisterhaft präsentierten Textes.
Unterhaltsam – Dieser Text fesselt Ihre Aufmerksamkeit.
Augenöffner – Sie erhalten unerwartete Einblicke.
Für Einsteiger – Sie finden mithilfe dieses Textes einen leichten Einstieg ins Thema.
Für Experten – Sie erhalten vertiefende Informationen oder Anleitungen.
Kontrovers – Der Text behandelt eine umstrittene Thematik.
Innovativ – Hier finden Sie wahrhaft neue Ideen und Ansätze sowie Beschreibungen brandneuer Produkte oder heißer Trends.
Insiderwissen – Hier erwarten Sie exklusive Informationen aus erster Hand.
Inspirierend – Sie werden das Gelesene gleich in die Tat umsetzen wollen.
Überblick – Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zu einem Thema.
Wissenschaftsbasiert – Die Lektionen oder Einsichten des Buches gründen auf aktuellen Forschungsergebnissen.
Visionär – Sie erfahren, was die Zukunft für Sie bereithalten könnte.
Systematisch – Der Inhalt des Buches ist dank einer sinnvoll strukturierten Aufbereitung besonders leicht anzuwenden oder zu verstehen.

*getAbstract fasst außer Büchern auch andere Arten von Inhalten zusammen: Artikel, Reports, Videos und Podcasts – alles, was für unsere Kunden relevant ist. Wo hier von Büchern die Rede ist, sind all diese Formate mit gemeint.

Rezension

Unter dem Oberbegriff „strategisches Verkaufen“ gibt es etliche Ansätze, einer B2B-Vertriebsorganisation zu mehr Effizienz zu verhelfen. Eine besondere Stärke dieses Buches ist, dass der Autor nicht müde wird zu betonen, wer der bedeutendste Wettbewerber jedes B2B-Verkäufers ist: die Risikoaversion des Kunden. Sie ist für den Vertrieb ein echter Ressourcenfresser und Kostentreiber. Das im Buch präsentierte Rollenmodell zur Analyse der Kundenseite, die Grundprinzipien einer Value-Proposition und des Opportunity-Managements decken sich mit in der Praxis erprobten Methoden. Hilfreich, wenn auch nicht neu, sind die geschilderten Gesprächsführungs- und Verhandlungstaktiken. Das Zusammenwirken von Marketing und Vertrieb oder Außen- und Innendienst sowie Aspekte der Kundensegmentierung kommen leider nicht zur Sprache. getAbstract empfiehlt dieses Buch B2B-Vertriebsprofis.

Über den Autor

Manfred Schröder ist Vertriebstrainer, Berater und Coach im B2B-Vertrieb. Er lehrt Lösungs- und Projektvertrieb an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg.

Zusammenfassung

Herausforderung Solution-Selling

Das B2B-Geschäft kennt zwei Vertriebsarten. Die erste ist der Produktverkauf. Für Kunden geht es dabei um die Beschaffung mehr oder weniger vergleichbarer Einzelprodukte, Verbrauchsmaterialien oder Rohstoffe. Die Abwicklung erledigt die Einkaufsorganisation des Kunden. Aus der Sicht des Anbieters verlaufen solche Geschäftsbeziehungen relativ konstant mit einem sehr großen Anteil an Bestandskunden. In Abgrenzung dazu stellt der Verkauf von Investitionsgütern beide Seiten vor besondere Herausforderungen. Solche oft komplexen und erklärungsbedürftigen Lösungen sind häufig stark individualisiert oder entstehen in ihrer endgültigen Form erst in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden. Ein Beispiel ist die Einführung einer ERP-Software wie SAP im Unternehmen.

Der Entscheidungsprozess kann sich vom Erstkontakt bis zum Vertragsschluss durchaus über drei Jahre hinziehen. Für den Kunden ist die Entscheidung mit Risiken verbunden, weshalb sie durch ein formelles oder informelles Team, ein sogenanntes Buying-Center, getroffen wird. Eine solche Gruppe besteht aus Vertretern verschiedener Abteilungen und Hierarchiestufen. Auf...