Solution Selling

Betriebssystem für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen

Haufe, 2019

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Audio & Text

Was ist drin?

Solution-Selling sorgt für Struktur im B2B-Vertriebsprozess.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar
Für Experten

Rezension

Unter dem Oberbegriff „strategisches Verkaufen“ gibt es etliche Ansätze, einer B2B-Vertriebsorganisation zu mehr Effizienz zu verhelfen. Eine besondere Stärke dieses Buches ist, dass der Autor nicht müde wird zu betonen, wer der bedeutendste Wettbewerber jedes B2B-Verkäufers ist: die Risikoaversion des Kunden. Sie ist für den Vertrieb ein echter Ressourcenfresser und Kostentreiber. Das im Buch präsentierte Rollenmodell zur Analyse der Kundenseite, die Grundprinzipien einer Value-Proposition und des Opportunity-Managements decken sich mit in der Praxis erprobten Methoden. Hilfreich, wenn auch nicht neu, sind die geschilderten Gesprächsführungs- und Verhandlungstaktiken. Das Zusammenwirken von Marketing und Vertrieb oder Außen- und Innendienst sowie Aspekte der Kundensegmentierung kommen leider nicht zur Sprache. getAbstract empfiehlt dieses Buch B2B-Vertriebsprofis.

Zusammenfassung

Herausforderung Solution-Selling

Das B2B-Geschäft kennt zwei Vertriebsarten. Die erste ist der Produktverkauf. Für Kunden geht es dabei um die Beschaffung mehr oder weniger vergleichbarer Einzelprodukte, Verbrauchsmaterialien oder Rohstoffe. Die Abwicklung erledigt die Einkaufsorganisation des Kunden. Aus der Sicht des Anbieters verlaufen solche Geschäftsbeziehungen relativ konstant mit einem sehr großen Anteil an Bestandskunden. In Abgrenzung dazu stellt der Verkauf von Investitionsgütern beide Seiten vor besondere Herausforderungen. Solche oft komplexen und erklärungsbedürftigen Lösungen sind häufig stark individualisiert oder entstehen in ihrer endgültigen Form erst in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden. Ein Beispiel ist die Einführung einer ERP-Software wie SAP im Unternehmen.

Der Entscheidungsprozess kann sich vom Erstkontakt bis zum Vertragsschluss durchaus über drei Jahre hinziehen. Für den Kunden ist die Entscheidung mit Risiken verbunden, weshalb sie durch ein formelles oder informelles Team, ein sogenanntes Buying-Center, getroffen wird. Eine solche Gruppe besteht aus Vertretern verschiedener Abteilungen und Hierarchiestufen. Auf...

Über den Autor

Manfred Schröder ist Vertriebstrainer, Berater und Coach im B2B-Vertrieb. Er lehrt Lösungs- und Projektvertrieb an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg.

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Manfred Schröder