Zusammenfassung von True Value Selling

Bernhard Kaschek

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Bewertung

8 Gesamtbewertung

9 Umsetzbarkeit

8 Innovationsgrad

6 Stil

Rezension

Wer im B2B-Bereich nur über den Preis konkurriert, liefert sich schnell einen ruinösen Wettlauf mit anderen Unternehmen. Viel erfolgversprechender ist es, den strategisch wichtigen Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten und so zum unverzichtbaren Bestandteil von deren Wertschöpfungskette zu werden. Das ist die Kernidee von True-Value-Selling. Das Buch ist eindeutig für Vertriebsspezialisten geschrieben. Ohne Hintergrundwissen ist der Leser schnell mit den vielen Abkürzungen und Fachbegriffen überfordert. Für ein Buch, das effiziente und effektive B2B-Beziehungen zwischen Lieferanten und Kunden zum Thema hat, ist das aber völlig in Ordnung. An mancher Stelle stören allerdings lange Satzkonstruktionen, Wiederholungen und die vielen im Lauftext integrierten Hintergrundinfos den Lesefluss ein bisschen. Der praktische Arbeitsteil am Ende des Buches enthält viele für die Umsetzung hilfreiche Beispiele. getAbstract empfiehlt das Buch allen Vertriebsprofis im Geschäftskundenbereich.

Nach der Lektüre dieser Zusammenfassung wissen Sie:

was Groß- und Schlüsselkunden heute von ihren Lieferanten erwarten,
wie Sie bei der Kundengewinnung vorgehen und
wie Sie mit True-Value-Selling strategische Kundenpartnerschaften knüpfen.

Über den Autor

Bernhard Kaschek war als Vertriebsleiter in der Logistikbranche tätig. Heute ist er geschäftsführender Vorstand des Bereichs Strategie der Thetis-Akademie.

Zusammenfassung

Dem Kunden Mehrwert bieten
In der Vertriebsstrategie wird oft der Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt gestellt. Nur selten wird dieser aber unter dem Aspekt der Wechselbeziehung von Lieferant und Kunde sowie hinsichtlich der gesamten Wertschöpfungskette betrachtet. Hier setzt True...