Zusammenfassung von True Value Selling

Bernhard Kaschek

Suchen Sie das Buch?
Wir haben die Zusammenfassung! Erfassen Sie die Kernaussagen in nur 10 Minuten.

Bewertung

Was bedeutet das Rating?

Wir von getAbstract fassen Bücher* zusammen, die Menschen die Welt verstehen und verändern helfen. Um von uns zusammengefasst zu werden, muss ein Buch hinsichtlich eines dieser zwei Hauptkriterien herausragen:

Erhellend – Sie erhalten wichtige und neue Informationen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Nützlich – Sie erhalten praktischen Rat, um Ihr Tun zu verbessern.

Wir bewerten jedes Buch auf einer Skala von 1-10 hinsichtlich dieser zwei Hauptkriterien sowie weiterer, spezifischerer Eigenschaften. Nur solche Bücher, die sowohl hinsichtlich eines der beiden Hauptkriterien als auch einer oder mehrerer dieser zusätzlichen Eigenschaften herausragen, werden von uns mit einer Note zwischen 5 und 10 bewertet. Eine Bewertung unter 4 heißt, dass wir das Buch nicht zusammenfassen.

Umsetzbar – Sie erhalten praktischen Rat, den Sie unmittelbar in Ihrem Beruf oder im Alltag anwenden können.
Analytisch – Sie erfahren etwas über die tieferen Zusammenhänge eines Gegenstandes.
Hintergrund – Sie erhalten kontextuelle Informationen als Fundament für Ihre Handlungen oder Analysen.
Meinungsstark – Sie lesen einen Autor, der keine Angst hat, etablierte Ansichten zu hinterfragen.
Umfassend – Sie finden jeden Aspekt des Themas behandelt.
Praktische Beispiele – Sie erhalten praktischen Rat, der durch reale Anwendungsbeispiele veranschaulicht wird.
Eloquent – Sie kommen in den Genuss eines meisterhaft präsentierten Textes.
Unterhaltsam – Dieser Text fesselt Ihre Aufmerksamkeit.
Augenöffner – Sie erhalten unerwartete Einblicke.
Für Einsteiger – Sie finden mithilfe dieses Textes einen leichten Einstieg ins Thema.
Für Experten – Sie erhalten vertiefende Informationen oder Anleitungen.
Kontrovers – Der Text behandelt eine umstrittene Thematik.
Innovativ – Hier finden Sie wahrhaft neue Ideen und Ansätze sowie Beschreibungen brandneuer Produkte oder heißer Trends.
Insiderwissen – Hier erwarten Sie exklusive Informationen aus erster Hand.
Inspirierend – Sie werden das Gelesene gleich in die Tat umsetzen wollen.
Überblick – Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zu einem Thema.
Wissenschaftsbasiert – Die Lektionen oder Einsichten des Buches gründen auf aktuellen Forschungsergebnissen.
Visionär – Sie erfahren, was die Zukunft für Sie bereithalten könnte.
Systematisch – Der Inhalt des Buches ist dank einer sinnvoll strukturierten Aufbereitung besonders leicht anzuwenden oder zu verstehen.

*getAbstract fasst außer Büchern auch andere Arten von Inhalten zusammen: Artikel, Reports, Videos und Podcasts – alles, was für unsere Kunden relevant ist. Wo hier von Büchern die Rede ist, sind all diese Formate mit gemeint.

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Rezension

Wer im B2B-Bereich nur über den Preis konkurriert, liefert sich schnell einen ruinösen Wettlauf mit anderen Unternehmen. Viel erfolgversprechender ist es, den strategisch wichtigen Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten und so zum unverzichtbaren Bestandteil von deren Wertschöpfungskette zu werden. Das ist die Kernidee von True-Value-Selling. Das Buch ist eindeutig für Vertriebsspezialisten geschrieben. Ohne Hintergrundwissen ist der Leser schnell mit den vielen Abkürzungen und Fachbegriffen überfordert. Für ein Buch, das effiziente und effektive B2B-Beziehungen zwischen Lieferanten und Kunden zum Thema hat, ist das aber völlig in Ordnung. An mancher Stelle stören allerdings lange Satzkonstruktionen, Wiederholungen und die vielen im Lauftext integrierten Hintergrundinfos den Lesefluss ein bisschen. Der praktische Arbeitsteil am Ende des Buches enthält viele für die Umsetzung hilfreiche Beispiele. getAbstract empfiehlt das Buch allen Vertriebsprofis im Geschäftskundenbereich.

Über den Autor

Bernhard Kaschek war als Vertriebsleiter in der Logistikbranche tätig. Heute ist er geschäftsführender Vorstand des Bereichs Strategie der Thetis-Akademie.

Zusammenfassung

Dem Kunden Mehrwert bieten

In der Vertriebsstrategie wird oft der Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt gestellt. Nur selten wird dieser aber unter dem Aspekt der Wechselbeziehung von Lieferant und Kunde sowie hinsichtlich der gesamten Wertschöpfungskette betrachtet. Hier setzt True-Value-Selling (TVS) an. Die Methode soll im B2B-Segment allen Beteiligten einen dauerhaften Mehrwert bieten. Ziel ist eine strategische Partnerschaft zwischen Kunde und Lieferant. Als Lieferant machen Sie sich dank Ihrem Verständnis der Bedürfnisse Ihres Kunden zum substanziellen Bestandteil von dessen Wertschöpfungskette. In der Folge senkt der Kunde seine Kosten, steigert seinen Umsatz oder verbessert Return on Investment (ROI), Economic Value added (EVA) oder Earnings before Interest and Taxes (Ebit).

Mit dem Wissen darum, was der Kunde wirklich benötigt, schnüren Sie ein individuell zum unternehmerischen Partner passendes Produktpaket. Sie stellen ihm zum idealen Zeitpunkt das ideale Produkt für die aktuelle Situation bereit. Und dies bedeutet in der Folge für Sie, dass Sie Ihre Leistung nicht über einen möglichst niedrigen Preis verkaufen müssen.