Zusammenfassung von Umsatz extrem

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Umsatz extrem Buchzusammenfassung
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Bewertung

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Über das Verkaufen wurde und wird so einiges geschrieben. Was letztlich aber wirkliche Verbesserungen bringt – so der erfahrene Verkaufstrainer Dirk Kreuter – ist nicht mehr als eine überschaubare Anzahl von Prinzipien. Bei ihnen liegt der Schlüssel zum Erfolg weniger in der Methode als vielmehr in der konsequenten Umsetzung. Kreuter präsentiert in seinem Buch zehn dieser Prinzipien. Mit deren Hilfe kann man vermutlich aus so gut wie jeder Vertriebsmannschaft noch Reserven herauskitzeln. An einigen Stellen bleibt Kreuter recht allgemein und beschränkt sich auf ein paar Beispiele, so etwa bei der Behandlung von Einwänden oder bei der Fragetechnik, wenn der Kunden-Bedarf ermittelt wird. Das ist aber auch völlig in Ordnung, denn Verkaufen muss schließlich individuell, branchenspezifisch und situativ angepasst stattfinden. Den Feinschliff bekommen Verkäufer ohnehin in der Praxis. Als richtunggebenden Rahmen empfiehlt getAbstract das Buch Verantwortlichen im Vertrieb, die wissen wollen, an welchen Stellschrauben sie drehen müssen, um ihre Vertriebsmannschaft perfekt aufzustellen.

Über den Autor

Dirk Kreuter arbeitet als Verkaufstrainer und Redner; zudem hat er einen Lehrauftrag an der Steinbeis-Hochschule Berlin und ist an weiteren Hochschulen als Gastdozent tätig.

 

Zusammenfassung

Prinzip 1: Maximale Vorstellungskraft

Das erste von zehn grundlegenden Wirkprinzipien im Verkauf basiert darauf, dass Sie sich verabschieden von den bisherigen Vorstellungen, was möglich ist und was nicht. Stellen Sie sich die Frage, wie groß der Markt tatsächlich ist. Vertrauen Sie bei der Beantwortung dieser Frage nie dem eigenen Vertrieb, sondern nutzen Sie externe Informationsquellen. Denn die sind der richtige Maßstab für Ihre Vertriebsziele. Der einschränkende Faktor im Vertrieb ist immer die Zeit: Sie sollte in erster Linie für Kunden mit Ertragsreserven verwendet werden. Für Bestandskunden ohne weiteres Potenzial kommt eine Betreuung durch den Innendienst infrage. Orientieren Sie sich für eine Wachstumsstrategie an der Formel 1-3-7: Einfachen Aufwand kostet das Neugeschäft mit einem Bestandskunden, das Dreifache investieren Sie in die Rückgewinnung eines ehemaligen Kunden. Das Siebenfache kostet die Neugewinnung eines Kunden. Geben Sie sich nicht mit dem Mittelmaß zufrieden, sondern setzen Sie sich ehrgeizige Ziele. Diese formulieren Sie klar, nachvollziehbar und verbindlich. Halten Sie die angepeilten Zahlen schriftlich fest.

Prinzip 2: Bedingungsloses Dienen...

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    D. K. vor 5 Jahren
    Wichtiger Hinweis: Dieses Buch ist kein RATGEBER. Einwandbehandlung, Fragetechnik und Bedarfsermittlung finden Sie in "Training für den Außendienst" vom gleichen Autor.
    "Umsatz extrem" ist ein Sachbuch, was sich mit vielen Praxisbeispielen, Anekdoten und Geschichten gut und flüssig lesen lässt...