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Verkaufen an Top-Entscheider

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Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

Gabler,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Vertrödeln Sie nicht Ihre Zeit mit Leuten, die eh nichts zu sagen haben. Klingeln Sie gleich in der Chefetage!

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Stephan Heinrichs Rat an Verkäufer: Geh nicht zum Schmidtchen, sondern zum Schmidt, wenn du Erfolg haben möchtest. Oder anders gesagt: Über wichtige Abschlüsse wird in der Chefetage entschieden. Um dahin zu kommen, müssen schon mal Wege beschritten werden, die – wie das Buch zeigt – überraschend anders sind als die herkömmlichen Verkaufsmethoden. Letztlich geht es darum, mit einer Kaltakquise zu den Top-Führungskräften durchzudringen, dort Lösungen für deren brennendste Probleme zu präsentieren und mit der Unterschrift auf dem Vertrag nach Hause zu fahren. Das schafft nur, wer die Motive der Top-Entscheider genau kennt und die richtige Ansprache findet. Der Trick: Führungskräfte haben Visionen, und an diesen muss der Verkäufer ansetzen. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern, die keine Angst vor großen Tieren haben. Solche Nachwuchsdompteure finden in diesem Buch eine Fülle handfester Tipps, wie sie sich die Entscheider gefügig machen.

Zusammenfassung

Die Vision des perfekten Verkaufs

Wenn Sie Ihr Produkt verkauft haben und der Kunde damit die Lösung eines Problems auf dem Tisch hat, sind alle rundum glücklich. So sieht der perfekte Verkauf aus, egal ob es sich um ein einfaches Produkt oder um eine komplexe Lösung aus der Finanz-, Versicherungs- oder IT-Branche handelt. Mit dem einfachen Produkt haben Sie es schon deshalb leichter, weil oft der Kunde zum Produkt kommt und Sie sofort wissen, was er will. Bei hochpreisigen Anlagegütern beispielsweise sieht es ganz anders aus: Sie müssen zum Kunden, ihm das Produkt erklären, herausfinden, welche Problemlösung ihm (nicht Ihnen!) vorschwebt und wie Sie ihm dabei helfen, seine Vision zu erfüllen.

Ein Top-Entscheider verbindet mit den Problemlösungen, für die er verantwortlich zeichnet, immer auch eine Festigung seiner Position und damit einen Zuwachs an Macht im Unternehmen. Deshalb braucht er von Ihnen eine auf ihn zugeschnittene Lösung, sodass er die Herausforderungen, die an ihn gestellt sind – also Dinge wie Umsatzsteigerung, Prozessoptimierung, Kundenzufriedenheit, Kostenminimierung, eigene Profilierung und Zukunftsorientierung –, bewältigen kann. Wenn Sie es im ...

Über den Autor

Stephan Heinrich hat über 20 Jahre in leitenden Positionen in der IT-Branche gearbeitet und sich dann im Jahr 2001 mit einem eigenen Beratungsunternehmen selbstständig gemacht.

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