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Was B2B-Produkte wertvoll macht

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Was B2B-Produkte wertvoll macht

Harvard Business Manager,

5 Minuten Lesezeit
5 Take-aways
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Was ist drin?

So gelingt die Differenzierung bei B2B-Geschäften.


Bewertung der Redaktion

7

Rezension

Von wegen, im B2B-Geschäft dreht sich alles nur um die harten Fakten! Mit diesem Vorurteil räumen die Autoren dieses Beitrags auf und untermauern ihre Thesen mit langjährigen Studien. Bevor sie praktikable Tipps liefern, stellen sie ihre Datenbasis vor, illustrieren die aus diesen abgeleitete Wertepyramide und erläutern deren Elemente. Nicht zuletzt liefern sie Beispiele aus diversen Branchen, die zeigen, worauf es B2B-Einkäufern wirklich ankommt. Verkäufern bietet dieser nicht immer ganz leicht zu lesende Beitrag neue Impulse für ihre Strategie. getAbstract empfiehlt ihn darum insbesondere dieser Berufsgruppe.

Zusammenfassung

Noch immer hält sich bei vielen Verkäufern hartnäckig das Vorurteil, im B2B-Business zählten nur rationale Faktoren. Die Ergebnisse langjähriger Studien beweisen aber: Auch subjektive Faktoren spielen eine große Rolle. Sie sind es sogar, mit denen Sie sich von Ihren Wettbewerbern am ehesten differenzieren können. Forscher haben aus diesen Studien Wertelemente ermittelt, die den Einkäufern am wichtigsten sind. Diese haben sie in einer Pyramide angeordnet, in fünf Ebenen. Ganz unten stehen Grundvoraussetzungen wie Preis oder eingehaltene Vorschriften. In der zweiten Ebene finden sich...

Über die Autoren

Jamie Cleghorn, Eric Almquist und Lori Sherer arbeiten für die Unternehmensberatung Bain & Company. 


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