Zusammenfassung von Was B2B-Produkte wertvoll macht

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Was B2B-Produkte wertvoll macht Zusammenfassung
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Rezension

Von wegen, im B2B-Geschäft dreht sich alles nur um die harten Fakten! Mit diesem Vorurteil räumen die Autoren dieses Beitrags auf und untermauern ihre Thesen mit langjährigen Studien. Bevor sie praktikable Tipps liefern, stellen sie ihre Datenbasis vor, illustrieren die aus diesen abgeleitete Wertepyramide und erläutern deren Elemente. Nicht zuletzt liefern sie Beispiele aus diversen Branchen, die zeigen, worauf es B2B-Einkäufern wirklich ankommt. Verkäufern bietet dieser nicht immer ganz leicht zu lesende Beitrag neue Impulse für ihre Strategie. getAbstract empfiehlt ihn darum insbesondere dieser Berufsgruppe.

Nach der Lektüre dieser Zusammenfassung wissen Sie:

  • wie Sie Einkäufer im B2B-Geschäft von Ihrem Angebot überzeugen können.
 

Über die Autoren

Jamie Cleghorn, Eric Almquist und Lori Sherer arbeiten für die Unternehmensberatung Bain & Company.  

 

Zusammenfassung

Noch immer hält sich bei vielen Verkäufern hartnäckig das Vorurteil, im B2B-Business zählten nur rationale Faktoren. Die Ergebnisse langjähriger Studien beweisen aber: Auch subjektive Faktoren spielen eine große Rolle. Sie sind es sogar, mit denen Sie sich von Ihren Wettbewerbern am ehesten differenzieren können. Forscher haben aus diesen Studien Wertelemente ermittelt, die den Einkäufern am wichtigsten sind. Diese haben sie in einer Pyramide angeordnet, in fünf Ebenen. Ganz unten stehen Grundvoraussetzungen wie Preis oder eingehaltene Vorschriften. In der zweiten Ebene finden sich funktionale Nutzenkriterien wie Produktqualität oder Kostensenkung. In der dritten Ebene sind Wertelemente zur Geschäftsfreundlichkeit angeordnet, wie Zeitersparnis oder Vereinfachung. Es folgt die vierte Ebene mit individuellen Nutzenkriterien wie Netzwerkerweiterung oder Reputationsgarantien. Die fünfte Ebene enthält den inspirativen Nutzen wie eine Zukunftsvision oder soziale Verantwortung. Da Sie sich mit den vier Grundvoraussetzungen in der ersten Ebene kaum vom Wettbewerb abheben können, sind die 36 Wertelemente der anderen vier Ebenen entscheidend.


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