Оказывается, иногда словарь может быть увлекательным, как книга, и содержательным, как учебник. Этот справочник по ведению переговоров организован в алфавитном порядке и снабжен перекрестными ссылками. Автор Гэвин Кеннеди начинает с общего введения в тему переговоров, а затем предлагает читателю список понятий и терминов, отражающих все аспекты переговорного процесса. Справедливости ради нужно отметить, что из-за своей краткости некоторые определения могут показаться не совсем ясными. Дополнительное измерение этой книге придают примеры, которых у автора за многие годы работы в этой области накопилось немало. Поскольку книга имеет очень четкую структуру, getAbstract рекомендует ее как новичкам, которым вероятно, следует прочитать ее от начала до конца, так и опытным переговорщикам, которые смогут обратиться к ней, когда захотят освежить в памяти ключевые термины, стратегии и приемы.
Серьезные и несерьезные разногласия
Способность вести переговоры является неотъемлемой составляющей социальных контактов. Люди взаимозависимы, и чтобы колеса социального и коммерческого взаимодействия продолжали вращаться, мы должны поддерживать хорошие отношения друг с другом. Когда возникают разногласия, переговорный процесс дает нам возможность прийти к взаимовыгодному результату. Поэтому мы постоянно ведем переговоры по самым разным, важным и не очень, вопросам – от выбора места, где провести отпуск, до установления международных границ.
Переговоры всегда играли важную роль в истории, являясь альтернативой насилию. Для обеих конфликтующих сторон обсуждение разногласий обычно оказывается выгоднее боевых действий. На войне победитель забирает все, тогда как в случае проведения переговоров доступ к ценным ресурсам получают обе стороны. И, в отличие от войны, которая часто лишь обостряет враждебность сторон по отношению друг к другу, переговоры становятся основой для развития цивилизованных партнерских связей. Иными словами, как сказал Уинстон Черчилль, “разговаривать всегда лучше, чем воевать”.
Один из характерных аргументов против ведения переговоров заключается в том, что договаривающиеся стороны обычно бывают вынуждены чем-то пожертвовать, чтобы достичь цели переговоров. И все же в итоге обе стороны выигрывают больше, чем теряют. Начиная разговор, каждая из них преследует свою цель. Они придают этим целям разное значение и готовы заплатить за их достижение разную цену. Различия в мотивах и установках приводят стороны за стол переговоров.
Комментарии к изложению