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赢得一席之位

优秀的销售如何与企业建立联系并影响客户决策层

马克·米勒

Greenleaf Book Group Press, 2009

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你会殷切期盼有人上门向你兜售产品吗？多半不会。但是，当一位值得信赖的顾问前来帮助你完善企业战略，你的感觉又会如何呢？你会对他心存感激，感谢他所付出的时间以及提出的宝贵建议。所以，要想让自己的造访大受欢迎，就要听从销售专家马克·米勒的指引，将自己的形象从一名老练的产品和服务推销员转变成为一位战略咨询顾问。即使书中的一些战略看似难以实现，但getAbstract相信本书对于以下几类销售人员大有助益，他们分别是：提供具有较长“销售周期”的高价产品和服务的销售人员、创新产品及创新方法的销售人员、需要将客户的关注点从产品价格转向价值的销售人员。

浓缩书

对顾客来说，价值至上

很多管理者对干销售的从业人员评价不高。在他们看来，销售员只顾强硬推销产品和服务，根本不管这个产品和服务对客户有没有价值，或者是否有助于客户实现战略目标。他们在意更多的是销售本身，而非管理者所关心的价值。要打破这一模式，销售人员必须成为客户取得战略成功的内在要素之一。这样，客户才不会仅仅将你视为一名销售人员，而首肯你“赢得与之同席的资格”，是能为他的企业增加价值的商业人才。

要受到客户的欢迎，你要帮助他们使眼前的工作与其企业的基本战略取得一致，并找到达到战略目标的最佳途径。这意味着帮助他们跳出产品和服务领域（在这个层面上，你对他们来说就代表着支出），而深入到企业投资领域（在这个层面上，你对他们来说就体现为“提高生产率和创造差异化”）。公司通过差异化优势提高生产率，这是每一位管理者心目中最终的需求。了解客户的战略，然后令你的产品和服务为其实现战略目标而服务。运用这一“放眼大景观”的方式，避免你对自己的产品和服务特点喋喋不休，从而表明你对客户业务的真正了解。做到这点，就能为你带来以下益处：

“保卫核心”——当客户经理们把你提供的产品或服务看成是必不可少的解决方案时，他们就不会允许其采购部门只顾对你讨价还价。这样，你就可以保证销售你基本的产品。
“获得晋见”——

关于作者

马克·米勒（Marc Miller），咨询公司的创始人及CEO，主要通过为企业机构提供思想、产品及服务来帮助客户改善销售业绩，其著作《销售之绝处逢生》涵盖了综合商业方案的新型推销方式等内容。

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