CEO不可不知的销售激励之道
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CEO不可不知的销售激励之道

通盘考虑，制定完美销售薪酬方案

马克·唐诺罗
AMACOM, 2013
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7

关键特征

  • 实用性

导读荐语

制定并执行销售代表薪酬激励方案是一件棘手的事。处理得当，你将拥有一大批销售干将，他们能赚大钱，也能使你公司的产品和服务大量销售出去；若处理不当，你只奖励了表现差劲的销售员，导致顶级销售人员的流失。 一线之隔，便产生了两种截然不同的后果。“销售效果咨询师”马克·唐诺罗（Mark Donnolo）详述了在销售薪酬方案规划与执行中的最佳实践。他论述得详尽且深入，尽管对某些探寻直截了当的销售薪酬管理方案的人们而言，他的介绍颇有些复杂。getAbstract向所有首席执行官与销售主管推介这本信息翔实的著作，帮助他们成功激励属下的销售人员。

浓缩书

向销售人员合理地支付酬劳

一家销售组织的成功取决于其销售薪酬方案。这一方案是企业运营费用的重要组成部分，并且相较于销售培训、销售战略、销售管理或首席执行官的训诫，它已被证明是更为有效的激励因素。设计一个合适的销售激励方案既是一门艺术，也是一门科学。企业必须在二者间找到最优平衡。

关于如何设计最优销售薪酬方案并有效执行，众专家各执一词。公司的相关部门，诸如人力资源、财务与销售部门，经常就公司应采用何种方案争执不下。典型问题包括该方案是否可以激励销售人员、提升业绩、支持公司战略、奖赏表现优秀者、成本过高、设定配额得当，或便于管理。企业有时不得不就这些问题取折中方案，以安抚持异议的各方，而这往往导致产生无效的销售薪酬方案。

许多企业往往错误地看待佣金，由它来决定应该在何处省钱或调整销售行为。销售薪酬方案永远不应决定战略，而应由战略来设定销售薪酬方案。要考虑企业的发展方向在何处，企业能否有效执行其战略及销售薪酬方案，以及该方案能否吸引顶级销售人员并使他们满意。还有一点，该方案是否符合销售活动计划与公司发展目标？

你要在一个合适的框架下规划销售薪酬方案，并与销售战略保持一致。“收入路线图”通过四大能力领域设定了一个合适的框架，在这四个能力方面努力，你的公司就能设计出平衡多方利益的销售激励方案并提升销售业绩，它们包括：

关于作者

马克·唐诺罗（Mark Donnolo）， “全球销售”咨询公司的管理合伙人，创建了一个销售领导力社区：“全球销售”论坛。

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