Skip navigation
Como Chegar ao Sim
Livro

Como Chegar ao Sim

A Negociação de Acordos sem ConcessÔes

Penguin, 1991
Primeira Edição: 1991 more...


Avaliação Editorial

9

Qualidades

  • Inovativo
  • AplicĂĄvel

Recomendação

Os autores Roger Fisher, William L. Ury e Bruce M. Patton oferecem um guia seminal, passo a passo para negociar eficazmente. Os autores usam exemplos para ilustrar tĂ©cnicas positivas e negativas de negociação. Eles acreditam que com uma negociação baseada em princĂ­pios ambas as partes podem alcançar um acordo de maneira amigĂĄvel e eficiente. A negociação baseada em princĂ­pios assenta na convicção de que quando cada uma das partes compreende os interesses da outra, ambas podem criar opçÔes que sĂŁo mutuamente vantajosas, resultando num acordo equilibrado. Sendo esta a segunda edição, os autores aproveitam a oportunidade para responderem a dez perguntas mais comuns dos leitores da primeira edição. Se vocĂȘ ficar cĂ©tico acerca do resultado destas tĂ©cnicas de negociação bastante otimistas, serĂĄ muito Ăștil ler a seção de perguntas e respostas. Este texto clĂĄssico Ă© de fĂĄcil compreensĂŁo e vocĂȘ pode aplicar as suas tĂ©cnicas imediatamente. A getAbstract nĂŁo pode pedir mais do que isso.

Resumo

Comparando Estilos de Negociação: Dura ou Gentil

A forma mais comum de negociação envolve assumir e ceder posiçÔes sucessivamente. Os dois lados lutam por posiçÔes e se fecham em suas posturas individuais. Em sua forma normal, este tipo de negociação competitiva requer muitas decisÔes separadas (o que oferecer, o que rejeitar, quanto ceder). O processo é difícil e entediante. Tåticas como obstrução e ameaça de abandono tornam-se comuns. A negociação competitiva aumenta o tempo e o custo para se chegar a um acordo e o risco de nada se conseguir. A competição de vontades aumenta a tensão e destrói as relaçÔes. Muita gente reconhece o risco da negociação dura e adota uma aproximação mais gentil. Tratam a outra parte como amigos e enfatizam que o objetivo é o acordo, em vez da vitória. O padrão é fazer ofertas e concessÔes, ser amistoso, confiar no outro lado, e conseguir evitar a confrontação. Muitas negociaçÔes entre parentes e amigos é feita desta maneira. Isto é eficiente na produção råpida de acordos, mas os acordos podem não ser equilibrados por não tomarem em conta os interesses subjacentes de cada parte. Qualquer negociação em que o relacionamento é a principal preocupa...

Sobre os autores

Roger Fisher ensina negociação na Harvard Law School e Ă© diretor do Projeto Harvard de Negociação. Ele foi o criador e o editor executivo da premiada sĂ©rie de televisĂŁo The Advocates. É consultor da Conflict Management, Inc., e da Conflict Management Group of Cambridge, Massachusetts. William L. Ury Ă© o autor de Supere o NĂŁo. Bruce M. Patton Ă© um coautor de Conversas DifĂ­ceis.


Comente sobre este resumo