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High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit

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High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit

So denken und handeln SpitzenverkΓ€ufer!

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Wenn Sie das nicht lesen, findet die Revolution im Verkauf ohne Sie statt!

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Bewertung der Redaktion

9

QualitΓ€ten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Wer einen Stapel Verkaufsratgeber durchblΓ€ttert, gewinnt rasch den Eindruck, dass sie alle gleich sind: Es geht vor allem um Tricks, wie man dem Kunden etwas verkauft, was er vielleicht gar nicht haben will. Dieses Buch beschreitet einen vΓΆllig anderen Weg. Es ist wie ein Drehbuch aufgemacht: Anhand der GesprΓ€che, die der VerkΓ€ufer Sal Esman mit seinem neuen Vertriebschef fΓΌhrt, lernt der Leser Schritt fΓΌr Schritt die Verkaufstechniken des High Probability Selling. HPS setzt auf QualitΓ€t statt QuantitΓ€t: Nur die Kunden werden besucht, die schon am Telefon zu erkennen geben, dass sie das Produkt brauchen, es wirklich wollen und es sich leisten kΓΆnnen. Das verhindert Frustration auf beiden Seiten. Die eingebettete Story ist hervorragend gelungen: Ohne langatmige Belehrungen entwickelt das Buch eine AuthentizitΓ€t und eine Dynamik, die man sonst von Ratgebern kaum kennt. Der Spagat zwischen lockerer Geschichte und Wissensvermittlung wirkt nur an wenigen Stellen etwas ungelenk. Fraglich ist allerdings, ob die HPS-Methode wirklich ΓΌber alle Branchen hinweg gleich gut funktioniert. getAbstract jedenfalls empfiehlt das Buch allen VerkΓ€ufern.

Zusammenfassung

Verkaufen ist mies

Kennen Sie jemanden, der gern mit VerkΓ€ufern spricht? Wenn ja, sind Sie wahrscheinlich der Einzige. Man meidet sie. Wie die Pest. Sie sind arrogant, aufdringlich und immer auf den Abschluss aus. VerkΓ€ufer schleimen sich ein, machen sich scheinbar zum Freund des Kunden, sie heucheln, sie versprechen tollen Service und stΓ€ndige Erreichbarkeit, sie lΓΌgen. Und dabei fΓΌhlen sich die meisten von ihnen auch noch hundsmiserabel! Die meisten wollen gar nicht so handeln, sie wollen ihre Kunden nicht ΓΌbers Ohr hauen. Aber die gΓ€ngigen VerkΓ€ufertricks befehlen es ihnen. Kein Wunder, dass sie sich richtig mies fΓΌhlen, wenn ein Verkauf in die Hose gegangen ist. Wer monatelang einen Kunden bekniet, mit ihm sogar essen geht und dann doch einen Korb von ihm bekommt, kann sich ja nur schlecht fΓΌhlen.

VerkΓ€ufer sind die Topkunden fΓΌr Motivationstrainings. Das ist sonnenklar, weil sie sich stΓ€ndig selbst in den Hintern treten mΓΌssen, um erfolgreich zu sein. Kein BΓ€cker, Elektriker, Ingenieur oder Arzt besucht jemals ein Motivationstraining. Warum auch? Die Zwanghaftigkeit der VerkΓ€ufer beruht auf der falschen Annahme, alle potenziellen Kunden zum Abschluss...

Über die Autoren

Jacques Werth ist Inhaber der internationalen Trainings- und Beratungsfirma High Probability Inc. und verfΓΌgt ΓΌber 30 Jahre Verkaufserfahrung. Nicholas Ruben hat zusammen mit Jaques Werth das High-Probability-Selling-Trainingskonzept entwickelt. Michael Franz coacht Unternehmensberater, GeschΓ€ftsfΓΌhrer und Unternehmer. Als Managing Director baute er 2007 das deutschsprachige BΓΌro von High Probability Inc. in Deutschland, Γ–sterreich und der Schweiz auf.

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