La machine
Une approche radicale de la fonction vente
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Préparez-vous à une discussion franche sur les dysfonctionnements des fonctions vente et marketing. Justin Roff-Marsh, consultant, affirme que désormais l’approche traditionnelle ne fonctionne plus : les stocks s’entassent, les clients tentent de se soustraire aux visites des commerciaux, les technologies commerciales ne font qu’empirer les choses et le système de commissions et de primes pousse les vendeurs à sous-performer. Roff-Marsh, qui a survécu à la dure réalité du monde de la vente, associe à son approche ‘vieille école’ du leadership une compréhension plus nuancée de la motivation humaine. Les exemples auxquels l’auteur fait référence, bien que quelque peu hardis, fournissent des solutions censées et logiques. Les vendeurs, les directeurs de vente et les PDG les plus chevronnés découvriront des stratégies inédites et ambitieuses susceptibles de réinventer la fonction commerciale. getAbstract recommande sa démarche axée sur le changement en tant qu’analyse instructive d’une approche alternative à l’intention des vendeurs, responsables commerciaux et cadres supérieurs audacieux, soucieux de déployer une stratégie de vente inédite et globale.
Points à retenir
À propos de l’auteur
Conférencier et consultant, Justin Roff-Marsh conseille les entreprises sur la manière de modifier leurs méthodes de vente.
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