Apalancamiento

Cómo obtenerlo y mantenerlo en toda negociación

AMACOM, 2006

15 mins. de lectura

10 ideas fundamentales

Audio y Texto

¿De qué se trata?

Arquímedes dijo, “Denme una palanca y puedo mover el mundo.” Aprenda a utilizar el poder del apalancamiento para obtener lo que desea.

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

El apalancamiento es una forma de pensar útil acerca de cómo obtener una ventaja en una negociación, pero el concepto es básicamente una cristalización de lo que los buenos negociadores han venido haciendo durante siglos. El autor, Roger Volkema, logra hacer un buen trabajo especialmente en dos áreas: da ejemplos útiles y explicaciones metódicas de sus opciones. Clasifica a los juegos de poder habituales en distintos tipos que usted podrá identificar, poner en práctica y contrarrestar. Da ejemplos de cada uno de estos tipos, tomados de experiencias reales y de los medios más conocidos. Como resultado, este libro es fácil de leer, de entender y de aplicar. getAbstract elogia sus ejemplos y estrategias y recomienda este libro a personas que deseen mejorar sus habilidades de negociación.

Resumen

Las palancas mueven objetos

Usted negocia todos los días, incluso cuando no está participando de una negociación deliberada y formal. Toda negociación suele comenzar mucho antes de sentarse a la mesa de negociación; muchas veces antes de que usted se dé cuenta de que está involucrado en ella, y continúa después de que se firma el contrato.

En cualquier parte del proceso en que se encuentre, el “apalancamiento” es fundamental. En el ámbito de la negociación, el término “apalancamiento” hace referencia a todo tipo de poder o influencia que usted ejerza sobre otro. El “apalancamiento social” se determina mediante el “costo” – en términos de dinero, prestigio, energía u otros parámetros – de no llegar a un acuerdo. Si este costo es muy elevado para usted, la otra parte es la que tiene el apalancamiento. Por el contrario, si este costo es muy elevado para la otra parte, entonces es usted quien lo tiene. Para determinar qué parte tiene apalancamiento, debe entender qué costos están involucrados.

¿Qué tipo de apalancamiento tiene?

El apalancamiento no es absoluto, sino que depende de “percepciones.” Es un concepto “dinámico” y cambia constantemente; por ejemplo...

Sobre el autor

Roger Volkema es autor de The Negotiation Toolkit (El kit de herramientas de negociación). Es profesor de dirección de empresas de la American University de Washington, D.C.