Livro

Buyer Personas

Como conseguir informações sobre as expectativas dos seus clientes, definir as suas estratégias de marketing, e fechar mais negócios

Adele Revella

Wiley, 2015

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Inovativo
Aplicável

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Para descobrir o que os seus clientes querem, pergunte-lhes. A consultora Adele Revella afirma que muitas empresas B2B baseiam os seus esforços de marketing na suposição e intuição. Em vez disso, elas precisam de um conhecimento profundo dos seus clientes. Ela recomenda a construção da buyer persona dos seus compradores B2B e que você foque suas mensagens de marketing nas suas prioridades. Uma buyer persona é um retrato multifacetado de um segmento do seu mercado, que representa um grande grupo de clientes com atitudes, necessidades e objetivos semelhantes. Em seu manual detalhado, Revella mostra como criar as suas próprias buyer personas. Ela põe de lado a teoria e apresenta os aspectos práticos da realização de entrevistas, compilação de dados em planilhas e transformação das conclusões em mensagens de marketing convincentes. A getAbstract acredita que as perspectivas da autora beneficiarão estrategistas de marketing, gerentes e representantes de vendas em empresas business-to-business.

Resumo

O que os clientes realmente querem?

O marketing B2B mudou. No passado, os clientes não usavam a Internet para avaliar as opções de compra. Eles procuravam a informação diretamente nos fornecedores. Os representantes de vendas cultivavam as relações com seus clientes, e construíam seus argumentos de vendas em face das necessidades e objetivos de cada cliente. Hoje, os clientes B2B habitualmente realizam mais de 60% do processo de avaliação do produto e da compra antes mesmo de falar com o representante de vendas. Ao visitar os websites dos fornecedores e consultar on-line fóruns de usuários, eles eliminam muitos fornecedores sem sequer os contatarem. Para chegar aos clientes que podem estar rejeitando on-line a sua empresa, adeque sua mensagem de marketing às suas preocupações específicas. O desafio está em conhecer essas preocupações sem conhecer o comprador. Não confie na intuição ou em suposições. Você nunca conseguirá a atenção de um comprador B2B com generalidades como “flexível”, “escalável” ou “facilidade de uso”.

Em vez disso, segmente seu mercado em buyer personas. Cada persona é um arquétipo, um grupo de muitos ...