Resumen de CE de ventas

El enfoque de la bolsa de papel

Cuando tenía 23 años y era nuevo en las ventas, Art aprendió una valiosa lección de Joe, su gerente de ventas y un cerrador de tratos legendario. Art había estado tratando de convencer a la Colaizzi Bakery de alquilar camiones para su flota de entrega. Pero el señor Colaizzi, el dueño de la panadería, dijo que la oferta de alquiler de Art no era competitiva. Art trató de convencer a Colaizzi de que, a pesar del alto precio, su panadería se beneficiaría con el valor agregado de tener camiones realmente buenos.

Colaizzi no estaba convencido. Para él, todos los camiones de alquiler eran iguales. Art le explicó el problema a Joe, que lo llevó a la tienda de abarrotes local y llenó una bolsa de compras. Luego, fueron a ver a Colaizzi. Joe reconoció que Colaizzi encontraba demasiado altas sus tarifas de alquiler de sus camiones y explicó: “Vine aquí para aprender más”. Colaizzi le agradeció, pero explicó que las tarifas eran más altas que los precios de sus competidores. A menos que Joe cobrara menos, Colaizzi no tenía nada que discutir. Joe sacó dos hogazas de pan de la bolsa de compras y las colocó en el escritorio de Colaizzi. Le...