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Cómo dominar el arte de la negociación

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Cómo dominar el arte de la negociación

Una guía práctica para cerrar negocios y resolver conflictos

Jossey-Bass,

15 mins. de lectura
10 ideas fundamentales
Texto disponible

¿De qué se trata?

La negociación es un juego. Este es el libro de las reglas.


Clasificación editorial

8

Cualidades

  • Aplicable

Reseña

Los autores Roy L. Lewicki y Alexander Hiam sin duda están familiarizados con la investigación académica sobre la negociación, pero no recargan esta guía directa y práctica con ese tipo de detalles. De hecho, utilizan varios ejemplos de la vida real para explicar sus consejos. Lewicki y Hiam no añaden muchas cosas nuevas al estudio de la negociación. Los negociadores con experiencia encontrarán que mucho de lo que dicen es bastante familiar. Sin embargo, presentan un enfoque sólido, metódico y práctico. Dividen la negociación en destrezas, conceptos y actividades específicas que cualquiera puede estudiar y aprender a desarrollar más hábilmente. Al mismo tiempo, son realistas respecto a los desafíos involucrados y reconocen que a menudo otras consideraciones (como el poder o la apatía, por ejemplo) se imponen en una negociación. Asimismo, los autores presentan sus ideas con interesantes rasgos de humor. getAbstract recomienda este libro a todas las personas que se tomen en serio el arte de la negociación y, especialmente, a los novatos.

Resumen

El juego de la negociación

Las negociaciones existen en todo momento. Las personas negocian con sí mismas, sus seres queridos y sus colegas. Cada intercambio está guiado por unos pocos principios reguladores. Comience por reconocer que en general le importan los resultados de sus negociaciones (si a usted sinceramente no le importa, no negocie). La inversión en una negociación es tanto intelectual como emocional. Decida cuál será su enfoque junto con las otras personas involucradas, no por sí solo. Sus acuerdos finales deben tener en cuenta sus relaciones con las personas involucradas. Por lo tanto, usted no puede poner en práctica un solo enfoque; debe adaptar su técnica de acuerdo con quién esté negociando y cuán importante sea su relación.

A veces, resulta útil pensar en la negociación como un juego, y como cualquier juego, tiene reglas comprensibles. Los eventos no ocurren al azar, sino de acuerdo con ciertos patrones que varían dependiendo de quién esté jugando. Dado que los negociadores inexpertos no se dan cuenta de esto, inician negociaciones sin metas claras, se aferran a objetivos establecidos sin tener en cuenta los detalles del juego en particular, o cambian...

Sobre los autores

Roy L. Lewicki ha publicado más de 30 libros, entre los que se encuentran Negotiation, Negotiation: Readings, Exercises and Cases y Essentials of Negotiation. Es profesor en la Universidad Estatal de Ohio. Alexander Hiam ha publicado Marketing para Dummies y Motivational Management, entre otros.


Comentarios sobre este resumen

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    C. S. hace 1 año
    Practico y útil !!, gracias por todos los tips
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    C. D. hace 2 años
    ¡100 % recomendable , me encantó! Excelente resumen, recomendaciones aplicables en toda negociación.
  • Avatar
    j. e. hace 9 años
    bueno

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