Resumen de Cómo identificar necesidades ocultas

Fracasos innovadores

¿Por qué tantos productos distan mucho de cumplir con las expectativas de la compañía? A menudo se debe a que los fabricantes crean nuevos productos basados en métodos tradicionales de investigación que no descubren lo que realmente quieren los consumidores. Las compañías no logran fabricar productos que llenen un nicho insatisfecho del mercado porque no entienden esas “necesidades ocultas”. La investigación de mercado convencional depende, en gran parte, de grupos de enfoque y encuestas que exploran las impresiones de los clientes sobre productos y servicios que ya usan. Esto generalmente genera ideas para innovar gradualmente, más que identificar siquiera la posibilidad (y aún menos el potencial) de productos totalmente nuevos. Muchos mercadólogos están renuentes a probar métodos avanzados de investigación porque son escépticos de su proceso o se preocupan por los costos o las dificultades.

Las necesidades ocultas son “problemas que afrontan los clientes sin darse cuenta”. Las ciencias sociales son la base para las técnicas de “análisis de necesidades ocultas” (HNA, por sus siglas en inglés). Al combinar los métodos del HNA con la investigación...