Cruzando el abismo

Cómo vender productos disruptivos a consumidores generalistas

Gestión 2000, 2015

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10 ideas fundamentales

Audio y Texto

¿De qué se trata?

Para lograr que una innovación sea exitosa, debe cruzar un abismo. Al otro lado lo espera el mercado mayoritario.

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado

Reseña

El asesor de emprendimiento Geoffrey A. Moore recurre al ejemplo de la avanzada de los países aliados en las playas de Normandía para compararla con la estrategia que deben seguir las empresas en ciernes que quieran pasar de un mercado de inicio a uno mayoritario. El autor utiliza varios ejemplos prácticos de organizaciones que lograron superar esta etapa, a la que Moore denomina “el abismo”. Desde que esta obra fue publicada por primera vez, el autor ha llevado a cabo revisiones para ponerla al día y actualizar las empresas que sirven de ejemplo. getAbstract considera que las claves que ofrece Moore interesarán a los emprendedores en tecnología y a quien desee acercarse a ese universo.

Resumen

Velocidad para adoptar los productos disruptivos

El “modelo del marketing de alta tecnología” se basa en el hecho de que las innovaciones tecnológicas son adoptadas en fases por grupos con características psicológicas y sociales distintas, según el “ciclo vital de adopción de la tecnología”. Este ciclo se asemeja a una campana de Gauss. Las dos secciones centrales de la gráfica, que representan al grueso de los consumidores, son constituidas por la “mayoría temprana” y “la mayoría tardía”. A la izquierda de estos se ubican los “innovadores” y los “adoptadores tempranos”. En el lado derecho están los “rezagados”.

Una adecuada estrategia de mercadotecnia consiste en irse concentrando en los grupos anteriormente descritos, de izquierda a derecha. La mercadotecnia debe valerse de cada uno de estos grupos conquistados como una plataforma para emprender la campaña dirigida al grupo siguiente. Durante el desarrollo de un proyecto del sector tecnológico, la etapa de mayor peligro se encuentra en la brecha entre el “mercado inicial” –conformado por una escasa clientela de visionarios– y el mercado mayoritario, que está constituido por una clientela más abundante, la...