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A ciência das decisões de compras

Phil Barden

Wiley, 2013

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável
Revelador
Panorama Geral

Recomendação

O especialista em marketing Phil Barden explica como incorporar as novas descobertas no campo da tomada de decisão na sua estratégia de marketing. Até agora, os profissionais de marketing têm focado em “mudar as mentes para mudar o comportamento”. Os avanços na neurociência, na economia comportamental e no desenvolvimento cognitivo, contribuem para uma nova compreensão e uma nova visão de como as pessoas tomam decisões. Por exemplo, um varejista que queira vender mais pilhas deve colocá-las perto da caixa registradora. Até o fim do dia, todas estarão vendidas. A marca e a embalagem são as mesmas, bem como a qualidade do produto. O que mudou foi a “interface da decisão”. Este é um exemplo simples de marketing de decisão. Aplique estes resultados para atualizar os seus métodos antigos e ineficazes de marketing. O assunto é complexo, mas a abordagem metódica de Barden ajuda na explicação. A getAbstract considera a leitura deste livro essencial para os profissionais de marketing e branding que queiram se manter atualizados.

Resumo

A tomada de decisão

Os profissionais de marketing costumam aderir a “modelos mentais” imperfeitos relacionados a como as pessoas tomam decisões de compra. Isso ajuda a explicar por que entre 80% a 90% dos novos produtos fracassam apesar de inúmeras pesquisas e testes. Por outro lado, alguns produtos com baixa avaliação nos testes, como o licor Baileys e a bebida energética Red Bull, se tornaram grandes hits. É impossível calcular o brand equity de uma marca. A “ciência da tomada de decisão” oferece técnicas eficazes para que os profissionais de marketing influenciem o comportamento do consumidor e direcionem as escolhas de marca. Uma pesquisa feita pelo cientista social Daniel Kahneman, um pioneiro na ciência da tomada de decisão, faz um link entre a psicologia e a economia. O seu modelo, o qual lhe valeu o Prêmio Nobel, fornece uma maneira de estruturar as ideias das novas descobertas na área.

Os Sistemas 1 e 2

Kahneman descreve dois tipos de processos mentais que influenciam o comportamento. O processamento do “Sistema 1” é rápido, associativo e reativo, um salto automático para a tomada de decisões. O “Sistema 2” é reflexivo e ...

Sobre o autor

Phil Barden, ex-vice-presidente de Desenvolvimento de Branding da T-Mobile, é atualmente diretor executivo da Decode Marketing, no Reino Unido.