El hábito

El 95% del comportamiento que ignoran los especialistas en mercadotecnia

FT Press, 2008

15 mins. de lectura

10 ideas fundamentales

Texto disponible

¿De qué se trata?

Cómo cultivar clientes leales y recurrentes al entender que sus mentes funcionan por la fuerza del hábito.

Por el momento, no podemos ofrecerle una versión en audio de este resumen.

Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

Si quiere leer un nuevo y refrescante libro de mercadotecnia, no busque más. El experto en comportamientos del consumidor Neale Martin ha producido una explicación entretenida e informativa sobre cómo funcionan el consciente y el subconsciente juntos en el contexto de las ventas y la mercadotecnia. Ha dedicado muchos años de trabajo preliminar a la actualización de los principios de mercadotecnia para reflejar nuevos hallazgos en psicología cognoscitiva y en neurociencia, que dicen que en gran parte la manera en que actúa la gente está gobernada por hábitos inconscientes. En el proceso de explicar el milagro biológico del cerebro, también enseña a los lectores por qué fracasan algunos productos y qué deben entender los expertos en mercadotecnia para mejorar sus probabilidades. getAbstract cree que vale la pena tener este libro intelectualmente estimulante, especialmente para los expertos en mercadotecnia que quieran aprender cómo funcionan juntas las dos mentes de cada cliente (inconsciente y subconsciente).

Resumen

La mente habitual

La mente inconsciente determina el 95% del comportamiento humano – un hecho que la teoría tradicional de mercadotecnia pasa por alto. En cambio, la teoría tradicional postula que los clientes saben lo que están haciendo y por qué. Esta falacia ha dominado la teoría de mercadotecnia durante 50 años, pero los nuevos descubrimientos en psicología cognoscitiva y neurociencia demuestran la necesidad de un enfoque nuevo. Cuando la gente toma decisiones conscientes, está utilizando la “mente ejecutiva”. Cuando toma decisiones subconscientes, está utilizando la “mente habitual”, que se encuentra en una parte diferente del cerebro. La mente habitual trabaja junto con la mente ejecutiva, no en su contra. La interacción de ambas pasa desapercibida, pero un estudio de investigación encontró que las personas llevan a cabo diariamente las mismas acciones el 45% del tiempo, usualmente mientras piensan en otras cosas.

La estrategia de la mercadotecnia nunca se ha basado en el poder del hábito. Eso puede explicar por qué un 80% de los nuevos productos no cumple sus metas de venta o fracasa por completo. Cuando se introduce un artículo en el mercado, los consumidores...

Sobre el autor

Neale Martin es experto en comportamientos del consumidor, satisfacción del cliente y reducción de la brecha entre las tecnologías y los mercados. Como consultor y educador, ayuda a las compañías de comunicación y de redes electrónicas a lanzar productos y servicios innovadores.