Resumen de El negociador al minuto

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El negociador al minuto  resumen de libro
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7 Aplicabilidad

6 Innovación

7 Estilo


Reseña

La gente tiene verdadera aversión a las negociaciones. Esto es cierto para todos, incluidos los altos profesionales de negocios. Este temor puede provenir de la actitud errónea de que la negociación debe ser una confrontación de ganar o perder. No es así, según Don Hutson y George Lucas, quienes ofrecen un proceso memorable de tres pasos que se puede usar para negociar eficazmente. A getAbstract le gusta la explicación lúcida y fácil de seguir de este libro sobre la esencia de la negociación, incluidas la forma de planearla y de hacerla exitosamente. Sin embargo, el título es erróneo. Nada toma sólo un minuto, ciertamente no la cuidadosa evaluación, el pensamiento estratégico ni la planeación táctica que, como afirman correctamente los autores, deben acompañar a cualquier negociación. Salvo eso, se trata de un libro excepcional que puede ayudarlo a ser un negociador más exitoso.

En este resumen usted aprenderá

  • Qué es la “negociafobia
  • Cómo planear una negociación con el “proceso de tratamiento EASY”: Involucrarse, evaluar, trazar estrategias y hacer el “ejercicio de un minuto”
  • Cuáles son las cuatro estrategias de negociación
  • Cuándo usar cada estrategia
 

Sobre los autores

Don Hutson, autor de 12 libros, es presidente y director ejecutivo de US Learning, donde el consultor George Lucas es miembro del consejo de administración.

 

Resumen

Negociafobia

Jay Baxter estaba entusiasmado. Él y su esposa, Laura, habían ganado un viaje en un yate de lujo atracado en Miami como parte del Premio a los Mejores Vendedores, patrocinado por su compañía, XL Information Solutions. Estaban contentos de dejar atrás las gélidas temperaturas de Cleveland y dirigirse al cálido Miami. Además, Jay estaba orgulloso de ser el productor de la cuota de ventas más alta de los 17 vendedores en el crucero. Creía (y esperaba) que la empresa lo seleccionara como el “Vendedor del Año”. Jay también pensaba que le darían el cargo de sus sueños como nuevo gerente regional de ventas en el norte del Medio Oeste de EE.UU. Sin embargo, el viaje no fue todo diversión. Junto con los otros vendedores, Jay tuvo que asistir a un taller de varios días sobre negociación impartido por el Dr. Pat, un experto en negociaciones. El taller se llamaba “Cómo atender su negociafobia”.

Jay se encontró a su amigo Eduardo Carlos, otro representante de ventas de XL, quien le dijo que el último chisme era que otra vendedora, Cathy Simmons, ganaría el premio por mejores ventas y sería nombrada gerente regional de ventas. Jay estaba perplejo. La última...


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