Libro

El vendedor desafiante

Las características necesarias para vender siempre

Matthew Dixon y Brent Adamson

Empresa Activa, 2012

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

Mathew Dixon y Brendt Adamson detallan la metodología y los resultados de su investigación acerca de los vendedores y su manera de luchar por sus metas de venta. Además de explicar sus conceptos acerca de las técnicas de venta, utilizan casos reales para ejemplificarlos. Llama la atención el agradable tono irreverente con el que los autores se refieren a los participantes del proceso de compra-venta B2B (business-to-business). El cliente, por ejemplo, se desacraliza y deja de ser esa entidad sublimada que siempre tiene la razón. En lugar de eso, proponen desafiarlo, brindarle enseñanzas y no dejarlo con el control en exclusiva. También se atreven a describir la realidad de otros protagonistas recientes, como los cada vez más numerosos “asesores externos”, y lo hacen sin tapujos. Estas páginas muestran el punto de vista de dos autores que no tienen temor a decir las cosas tal y como las ven. getAbstract recomienda este texto a los jefes de ventas, gerentes de compras y los vendedores por su claridad y sus explicaciones prolijas.

Resumen

Vengan esos cinco

A fin de sustentar el presente enfoque en torno a las ventas, se realizó una encuesta a cientos de jefes de ventas de las organizaciones más importantes a nivel mundial. Noventa líderes de equipo evaluaron a sus vendedores en 44 rubros diferentes. Con el tiempo, la investigación creció hasta lograr contar con información de más de seis mil vendedores del mundo.

Toda esta información estadística ha derivado en una clasificación de los vendedores en cinco tipos según sus técnicas y estilos de vender:

“El trabajador esforzado” – Es el vendedor que demuestra más empeño, el de más llamadas, más visitas y por lo común es muy puntual.
“El vendedor desafiante” – Es el vendedor que sin cesar discute, cuestiona, reta. El que no se conforma.
“El forjador de relaciones” – Muy inclinado a dar servicio y muy dado a dedicar tiempo a cultivar buenas relaciones con los clientes.
“El lobo solitario” – Tiene mucha seguridad en sí mismo y en ocasiones, este tipo de vendedores se saltan los procedimientos de la organización, como el papeleo o los protocolos existentes...

Sobre los autores

Mathew Dixon cuenta con años de experiencia en estudios cuantitativos y cualitativos relacionados con el servicio al cliente y ventas, y tiene el grado de doctor en economía de la Universidad de Pittsburgh. Brendt Adamson se ha destacado como investigador, profesor y facilitador, y cuenta con una maestría en negocios y un doctorado en lingüística. Ambos forman parte de la organización Corporate Executive Board.