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Fantasmas en la máquina

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Fantasmas en la máquina

Superar los sesgos en la toma de decisiones del ciclo de ventas con la ciencia del comportamiento

Ryan Voeltz,

15 mins. de lectura
10 ideas fundamentales
Audio y Texto

¿De qué se trata?

Sus presentaciones de ventas pueden ser lógicas, pero sus clientes potenciales no lo son.

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Clasificación editorial

8

Cualidades

  • Científico
  • Aplicable
  • Interesante

Reseña

Los vendedores que deben cerrar ventas B2C complejas y costosas se esfuerzan por hacer presentaciones claras y lógicas a sus clientes potenciales, y señalar las características y beneficios según las necesidades de cada uno de ellos. Entonces, ¿por qué los clientes potenciales suelen decir que no? El maestro de ventas Ryan Voeltz explica que, aunque las presentaciones de ventas son siempre lógicas, los clientes potenciales no lo son. Por lo tanto, tal y como enseña en su manual con muchas notas a pie de página, los vendedores deben descubrir qué es lo que hace que sus clientes potenciales funcionen psicológicamente y planear sus presentaciones en consecuencia. Los consejos de Voeltz no son pertinentes solo para los vendedores, sino para cualquier persona que presente ideas a otros.

Resumen

Preste atención a las motivaciones psicológicas de sus compradores.

El éxito en las ventas no depende de una receta secreta. No hay un gran secreto para vender, ni siquiera en metodologías populares como la venta de soluciones o la venta consultiva.

Aunque esos sistemas pueden no importar, la ciencia del comportamiento siempre importa. Es más probable que el éxito llegue al vendedor que tiene un conocimiento ilustrado de la psicología del comprador y que sabe qué motiva a los clientes potenciales a comprar y cómo se desarrollan los diversos patrones comunes del ciclo de ventas.

Con la ayuda de información, puede comunicarse más eficientemente con los clientes potenciales, saber qué piensan de sus servicios o productos y hacer una oferta eficaz. Muchas veces, a pesar de una presentación de ventas magistral, su cliente potencial no comprará. Entonces, usted querrá saber por qué los clientes potenciales actúan como lo hacen.

Los vendedores necesitan conocer la respuesta a este y otros importantes porqués, así como los factores psicológicos que hay detrás de ellos. También necesitan aprender los cómo, por ejemplo, cómo vender a los clientes...

Sobre el autor

El experto en ciencias del comportamiento y orador Ryan Voeltz es un experimentado vendedor con décadas de experiencia en una amplia variedad de negocios B2B y B2C.

Comentarios sobre este resumen

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    M. A. hace 11 meses
    primeramente es el respeto al cliente valorar su asunto tener una excelente actitud y buscar estrategias y siempre agradecer
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    J. S. hace 11 meses
    dar una atencion a nuestros clientes de calidad hace la diferencia para ganarte la lealtad de ellos y ser comprometido siempre con ellos garantiza mejores resultados en las ventas e ingresos de tu negocio , cuidalos y atiendelos como si fueran de tu familia
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    F. B. hace 12 meses
    Una lectura que nos enseña cómo conocer las necesidades y dudas de los clientes esto con el fin de ayudarlos con las ideas que tienen y cerrar los proyectos.
    conociendo al cliente y conociendo su proyecto podremos hacer una buena venta o negociación ya que esto nos permitirá ofrecerle algo adicional y ambas partes estarán conformes, cliente con su proyecto, y nosotros con la venta

    Aux Gabriela A.