Resumen de La generación de los resultados

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Reseña

Tres empresarios se acercan a un hombre hambriento. El primero le pregunta al hombre qué quiere. Le responde, “un sándwich”, así que el primer empresario abre una tienda de sándwiches. El segundo empresario le pregunta al hombre cuál es su problema, a lo que le responde que tiene hambre. Así que el empresario abre un almacén. El tercer empresario le pregunta al hombre cuál es su meta, y el hombre dice que quiere sentirse lleno y nutrido. Así que el tercer empresario crea una píldora nutritiva que hace que la gente se sienta satisfecha. Él es el empresario que tiene éxito. Paul Henderson explica por qué el éxito –especialmente para los proveedores de tecnología– depende de un enfoque basado en resultados que dé a los clientes los frutos que desean.

Sobre el autor

El orador y consultor Paul Henderson es el desarrollador del programa de éxito de clientes de la Generación 3. Su primer libro, The Chief Capability Officer: Delivering the Capability to Execute, se centra en los resultados de la ejecución.

 

Resumen

Los proveedores de tecnología se aseguran de que sus clientes logren grandes resultados.

Los proveedores de tecnología de hoy día se enfrentan a un nuevo mundo. Deben mirar más allá de los efectos directamente trazables que sus ofertas tienen en los clientes; vincular sus productos y servicios a los resultados de los clientes, y poner su enfoque principal en lograr los resultados que los compradores desean. Nada es más importante que los resultados de los clientes. Los proveedores que cumplen con este imperativo forman la nueva “generación de resultados”.

En este momento del mercado tecnológico, cuando los resultados de los clientes son más importantes, cada resultado exitoso tiene dos componentes. El primero es el nuevo y fresco “estado ideal” que proporcionan los resultados ganadores. Por ejemplo, cuando una pareja compra un taladro, esperan con interés el estado ideal de tener un cuadro colgando ordenadamente en la sala. El segundo componente es la “conexión emocional” del cliente con el estado ideal; es decir, la satisfacción que sienten los clientes al ver el cuadro colgado en la pared, gracias a su taladro. Combinados, el estado ideal y...


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