Resumen de La guía a la grandeza del gerente de ventas

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Rating

8

Cualidades

  • Aplicable
  • Bien estructurado
  • Para principiantes

Reseña

Las ventas superiores dependen del mejor desempeño de su equipo de ventas, pero la mayoría de los gerentes de ventas –que nunca han aprendido a ser buenos coaches o maestros– no saben cómo hacer realidad este tipo de logros. El consultor de ventas Kevin F. Davis ofrece a estos gerentes un curso básico de cómo ayudar a sus agentes a vender de manera más efectiva. Describe 10 estrategias específicas y las explica minuciosamente con una teoría útil, conocimientos valiosos, acciones prácticas que hay que tomar e historias ilustrativas de gestión de ventas. getAbstract recomienda su manual a todos los ejecutivos de ventas, en especial a los que son nuevos en la gerencia de ventas.

Sobre el autor

Kevin F. Davis es presidente de TopLine Leadership, una consultoría en ventas, gestión de ventas y capacitación. También escribió Getting into Your Customer’s Head.

 

Resumen

Coaching para agentes de ventas

La mayoría de los gerentes de ventas invierte menos del 8% de su tiempo en dar coaching a sus vendedores. Además, lo que describen como coaching, no lo es. En su lugar, realizan evaluaciones de desempeño, un subconjunto de la gestión de desempeño. Analizar el desempeño de los agentes de ventas es importante, pero también lo es el coaching. Los gerentes de ventas deberían practicar el “coaching de desarrollo”, un programa de monitoreo y enseñanza esencial para el éxito de las ventas. Los gerentes deben comenzar con la actitud correcta: deben adaptarse a lidiar con juntas, correos electrónicos y las otras empresas que les restan tiempo para dirigir a sus agentes. Deben pensar estratégicamente, administrar su tiempo y establecer sus prioridades para dar a sus vendedores un coaching de desarrollo auténtico. Para hacer esto correctamente, lleve a cabo estas 10 estrategias de coaching de ventas:

1. Adopte una mentalidad de liderazgo

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