Libro

La importancia de los datos

Cómo el análisis del desempeño produce resultados de ventas extraordinarios

Jenny Dearborn

Wiley, 2015

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable
Revelador

Reseña

Al fin llegó un libro para todos sobre los datos y su análisis. Las tablas y consejos a secas están ahí, pero en dosis pequeñas. Además de los detalles, Jenny Dearborn, vicepresidente sénior y directora de aprendizaje en SAP, enseña la analítica tejiendo la historia de una compañía de ventas ficticia en dificultades. Ante los pobres resultados y las personalidades combativas, el director de ventas adopta las prácticas del análisis de datos para mejorar el rendimiento. getAbstract recomienda este manual a altos ejecutivos, empresarios, vendedores y gerentes interesados en el potencial de la analítica para las ventas y en otras aplicaciones. Aun los estadísticos principiantes podrán hablar de la analítica con una sonrisa.

Resumen

Una oportunidad poco común para liderar

Los datos masivos y el análisis predictivo se usan en muchos campos, pero ninguna empresa opera un sistema de ventas basado por completo en los datos. La mayoría de los equipos de ventas confía en la experiencia y el instinto, o usan datos históricos que miden el rendimiento de las ventas, no su efectividad. Esas empresas son como un piloto que, ante el mal tiempo, apaga los instrumentos del avión: en lugar de conocer la velocidad, rumbo y altitud, el piloto vuela a ciegas.

Usted no necesita volar a ciegas. La tecnología y los métodos analíticos actuales rastrean y analizan la interacción, los hábitos de compra y los productos que prefiere el cliente, el desempeño del empleado, los paquetes óptimos de ventas, la efectividad de los socios de ventas, la magnitud del acuerdo y muchos otros factores que afectan a las ventas. Toda operación de ventas que analiza los datos adecuados puede predecir qué clientes comprarán, recomendar qué productos ofrecerle e indicar el apoyo que cada vendedor necesita, entre otra información útil. Ese es el propósito del análisis del rendimiento.

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Sobre la autora

El Consejo Nacional de la Diversidad mencionó a Jenny Dearborn, vicepresidente sénior y directora de aprendiz de SAP Business One, como una de las “50 mujeres más poderosas en tecnología”.