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La venta perspicaz
Libro

La venta perspicaz

Sorprendente investigación sobre lo que los campeones en ventas hacen de manera diferente

Wiley, 2014 más...


Clasificación editorial

8

Cualidades

  • Aplicable

Reseña

Los capacitadores en ventas Mike Schultz y John E. Doerr explican cómo ayudar a que sus clientes potenciales aprecien su visión profesional y la vean como una ventaja que viene con su producto o servicio. Su ingrediente mágico es la venta perspicaz. Los autores ofrecen instrucciones claras sobre cómo debe trabajar el personal de ventas con los prospectos y basan su información táctica en una investigación que incluye entrevistas con más de 150 compradores corporativos y datos de más de 700 compras de empresa a empresa (B2B). Explican por qué los vendedores deben convencer a sus clientes de verlos como partes importantes de la propuesta de valor y beneficios de su oferta. Este manual tiene un formato sencillo con gráficas, listas, consejos y resúmenes de capítulo que facilitan la referencia. getAbstract recomienda esta guía útil a vendedores y gerentes de ventas.

Ideas fundamentales

  • La comercialización de productos y servicios ha cambiado radicalmente las ventas.
  • Con una comercialización cada vez mayor, los vendedores perspicaces ayudan a sus clientes al explicarles lo distintivo de sus productos y servicios.
  • Las ideas y datos que proveen se vuelven parte de su propuesta de valor.

Sobre los autores

Mike Schultz y John E. Doerr son copresidentes de RAIN Group, una consultoría de capacitación en ventas.


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    J. C. hace 7 años
    Uno de los puntos importante a la hora de vender, es tener una buena relación con el comprador, esta claro que tener un excelente conocimiento del producto es una parte estratégica para el vendedor; pero cuando se tiene una relación con el comprador se realizan negociaciones donde las dos partes ganen sin inclinar la balanza solo hacia una parte, con equilibrio logramos relaciones de largo plazo, para darle continuidad a la compañia.

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