La venta triangular

Nuevas técnicas para vender a empresas

Empresa Activa, 2014

15 mins. de lectura

10 ideas fundamentales

Audio y Texto

¿De qué se trata?

Nuevas técnicas para vender a empresas: cómo puede el agente comercial utilizar sus técnicas de ventas para perforar el escudo del cliente y combatir a la competencia.

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

Luis Valdivieso Llosá, experto en el área comercial, se dirige en esta obra al lector con un lenguaje para el agente comercial que está consciente de que no existen recetas mágicas ni garantizadas. Presenta algunos casos de terceros y experiencias propias que respaldan sus afirmaciones y dejan claros los planteos. No es un libro recomendado para quienes desean ingresar al mundo de las ventas, sino para aquellos que buscan dar un paso adelante en su carrera como agentes comerciales, ingresando a la venta triangular. getAbstract recomienda especialmente este libro a quienes tengan interés en incrementar y mejorar sus ventas, conociendo estrategias nuevas y fácilmente aplicables.

Resumen

La nueva realidad de la venta a empresas

La venta tradicional, que se basa en la capacidad de relacionarse y conquistar clientes con un buen trato, ya es historia. Es necesario renovar las formas de venta. Para ello, ha nacido el Business to Business, conocido como B2B, las ventas efectuadas ya sea por los medios tradicionales o por internet entre las empresas. El objetivo del agente comercial es perforar con su lanza –tus técnicas de ventas– el escudo del cliente, que está a la defensiva y procura no ser presa fácil.

La zona oscura y el conjunto difuso

En las ventas hay dos zonas: una clara y otra oscura. En la Zona Clara, el agente comercial controla todo; en la oscura, no sabe cómo va ni puede influir en ella. Hasta un 70% de las ventas B2B pueden ocurrir en la Zona Oscura, donde “hay información fría”–aspectos que el vendedor ignora de la empresa pero que puede llegar a conocer– y “caliente”–cuestiones circunstanciales que están fuera de su control. Averigua en qué porcentajes se ubican las Zonas Clara y oscura en la operación, sin arriesgarte demasiado. Aprovecha las ventajas que ofrece la Zona Oscura. Ahí todo cambia rápidamente y una novedad...

Sobre el autor

Luis Valdivieso Llosá cuenta con una formación humanista y empresarial. Es Consejero Delegado de Formación y Control en Iturri. Ha sido profesor en la Escuela Superior de Ingeniería y en la Facultad de Psicología, ambas de Sevilla. Fue nombrado Ciudadano Honorario de la Ciudad de Dallas en 1990.