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La vente virtuelle

Un guide d’initiation pour exploiter la vidéo, la technologie et les canaux de communication virtuels afin de convaincre rapidement des acheteurs à distance

Jeb Blount

Wiley, 2020

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Complet
Pratique
Bien structuré

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

La pandémie de Covid-19 a limité les interactions physiques et imposé aux commerciaux comme aux acheteurs de travailler de chez eux. Les professionnels de la vente ont donc dû ajouter la vente virtuelle, ou à distance, à leurs qualifications. Le coach en vente, Jeb Blount, aborde les exigences de la vente virtuelle intelligente et la manière de vendre efficacement sur différents canaux virtuels. Il explique comment combiner vos activités de vente virtuelle avec la vente traditionnelle, en face à face, pour optimiser les ventes, les commissions et le service à la clientèle.

Résumé

Quand la vente physique est limitée, la vente virtuelle devient une compétence essentielle.

Les commerciaux ont connu une période difficile. Ils ont fait face à un certain nombre de conséquences négatives de la pandémie de coronavirus. Avec l’instauration de la distanciation sociale, les acheteurs se sont mis à travailler depuis chez eux et leurs besoins ont changé. De nombreux commerciaux n’ont plus été en mesure d’exercer leurs activités en présentiel, en particulier ceux qui travaillaient dans le secteur de la vente aux entreprises (B2B). La vente virtuelle, une solution alternative viable, a connu un nouvel essor durant la pandémie.

La vente virtuelle est indispensable. Les commerciaux intelligents ayant l’esprit d’adaptation l’ont bien compris. Pourtant, ce concept est loin d’être nouveau. L’usage courant utilise deux termes (« virtuelle » et « à distance ») pour couvrir les différentes formes de communication sans présence physique, qui existent pratiquement depuis toujours.

Comme la vente en face à face est la norme depuis longtemps, de nombreux commerciaux ne sont pas habitués à vendre à distance.

Malgré l’omniprésence...

À propos de l’auteur

Auteur de 13 livres sur la vente, le leadership et l’expérience client, Jeb Blount dirige l’entreprise de formation internationale Sales Gravy et le célèbre site web consacré à la vente SalesGravy.com. Ses autres livres comprennent Inked, Objections et Fanatical Prospecting.

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