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L’avantage de l’IA

Stratégies de vente pour libérer la puissance de l’IA afin de gagner du temps, vendre davantage et écraser la concurrence (Jeb Blount)

Jeb Blount et Anthony Iannarino

Wiley, 2024

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Les commerciaux qui adoptent l’IA disposeront d’un avantage décisif sur ceux qui font l’impasse, selon les auteurs spécialisés en vente Jeb Blount et Anthony Iannarino. La vente exige toujours des compétences relationnelles et une dimension humaine que les robots ne peuvent pas reproduire, mais l’IA soutient les vendeurs de différentes façons. Elle peut réduire les approximations et les tâches fastidieuses en prenant en charge des tâches administratives à faible valeur ajoutée ainsi que la recherche client, voire en élaborant une séquence planifiée de prises de contact avec les prospects.

Résumé

L’intelligence artificielle va transformer la vente.

L’IA va transformer le monde de la vente. La plupart des commerciaux l’utiliseront comme un outil d’automatisation pour alléger les tâches routinières, par exemple la mise à jour des coordonnées dans les logiciels de gestion de la relation client (CRM). À mesure que l’IA se généralisera dans les entreprises, les commerciaux qui sauront bien l’utiliser bénéficieront d’un avantage concurrentiel.

Cependant, certaines entreprises commettront l’erreur d’appliquer l’IA à tous les aspects de la vente et du service. Si vous dépendez excessivement de sa dimension robotique, vous serez désavantagé face à des commerciaux qui conservent une approche humaine et qui maîtrisent l’art d’entretenir des relations de qualité.

Les individus possèdent quatre types d’intelligence : innée, acquise, émotionnelle et technologique. Disposer d’un haut niveau d’intelligence innée constitue un avantage compétitif en vente, mais seulement lorsque les commerciaux la combinent avec une intelligence acquise, technologique et émotionnelle. L’intelligence technologique correspond à la capacité et à la volonté d’adopter de nouvelles technologies...

À propos des auteurs

Jeb Blount, dirigeant de l’entreprise de formation commerciale Sales Gravy, est l’auteur de nombreux ouvrages consacrés à la vente, dont Fanatical Prospecting et Selling in a Crisis. Anthony Iannarino, auteur de The Lost Art of Closing et de The Only Sales Guide You’ll Ever Need, publie quotidiennement sur thesalesblog.com.

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