Libro

Lo pequeño es importante

Pequeños cambios que generan una gran influencia

Steve Martin

Profile Books, 2015

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Visión general
Ejemplos concretos

Reseña

Valerse de la persuasión para cambiar el comportamiento de otra persona no exige un esfuerzo descomunal. Las pequeñas cosas fomentan grandes cambios. Como lo demuestran los científicos del comportamiento y profesores Steve J. Martin, Noah J. Goldstein y Robert B. Cialdini, los pequeños cambios en la vida diaria pueden generar cambios importantes en la manera que la gente actúa. Con base en numerosos estudios científicos, los autores aportan una visión muy interesante del comportamiento humano y ofrecen ejemplos reveladores. getAbstract recomienda esta fascinante experiencia educativa a directores, mercadólogos y a quien necesite persuadir.

Resumen

Cómo funciona la persuasión

Si piensa que debe organizar una gran campaña y hacer un gasto enorme para cambiar el comportamiento de su personal o de sus clientes, es mejor que piense en pequeño. Unos pequeños ajustes en la manera de presentar la información, de estructurar la acción que desea estimular y de proponer que las personas se perciban entre sí, pueden producir cambios importantes en la conducta. Pero estos cambios no son el resultado de actos fortuitos. Un comunicador puede lograr que su mensaje sea más eficaz si hace cambios pequeños pero estratégicos. Usted puede cambiar el modo en que la gente se comporta sin gastar dinero, tiempo, ni esfuerzo. Para lograr grandes cambios, adopte medidas pequeñas, tal como se desprende de los siguientes ejemplos.

Directo al dinero

Durante muchos años, los funcionarios del departamento de Ingresos y Aduanas de Su Majestad (HMRC, por sus siglas del inglés) de la Gran Bretaña usaron métodos tradicionales para convencer a los ciudadanos de pagar oportunamente sus impuestos; entre otros, considerar recargos por demora, cobrar intereses y tomar acciones legales. Pero en el 2009, el HMRC recaudó alrededor de 30% más que...

Sobre el autor

Profesor emérito de la Universidad Estatal de Arizona, Robert B. Cialdini preside Influence at Work, de la cual Steve J. Martin es director. Noah J. Goldstein es profesor de la Escuela Anderson de Administración de la UCLA. Son coautores de Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.