Resumen de Más allá de la razón

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Más allá de la razón resumen de libro
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Rating

9

Cualidades

  • Innovador
  • Aplicable

Reseña

Existen muchos libros que abordan la negociación como un proceso racional, como si las partes involucradas fueran calculadoras (o algo por el estilo). Los autores Roger Fisher y Daniel Shapiro demuestran que éste no es el caso. Ellos explican cómo las emociones afectan la negociación y brindan herramientas basadas en cinco intereses centrales que subyacen a las emociones para hacer frente a los sentimientos que influyen en la mesa de negociación. Este pequeño libro tiene una redacción clara y los autores ilustran cada tema en su marco teórico con ejemplos extraídos de su vasta experiencia. El resultado es un libro de aplicación inmediata que brinda una gran cantidad de consejos prácticos. getAbstract recomienda este libro a cualquiera que negocie...y eso atañe a prácticamente cualquier persona.

Sobre los autores

Roger Fisher es director de Harvard Negotiation Project (Proyecto de negociación de Harvard), coautor de Getting to YES (Cómo lograr un SI), y un negociador experimentado. Daniel L. Shapiro, director asociado de Harvard Negotiation Project, trabaja en la facultad de derecho Harvard Law School.

 

Resumen

Cómo influyen las emociones

“Todos los días se negocia” acerca de cualquier cosa desde el trabajo hasta sus comidas. Cada vez que lo hace, interviene alguna emoción. No se puede desatender estas emociones y tampoco debería intentarlo. No se evaporarán así porque sí. Si no las enfrenta, lo distraerán y sabotearán sus esfuerzos por actuar racionalmente. Comience por reconocer que las emociones se sienten, no se razonan. Se manifiestan en el cuerpo y afectan cómo usted piensa y actúa. Las emociones pueden ser tanto positivas como negativas. Si le agrada la persona con la que está negociando, pueden surgir sentimientos de calidez que incidan en la relación y permita que juntos encuentren una solución al problema. Las emociones positivas o “contagiosas” suman motivación e incentivo. La amabilidad o simpatía pueden propagarse. Claro está que no debe permitir dejarse influenciar demasiado por sentimientos de calidez; evalúe cualquier acuerdo que negocie aplicando criterios lógicos.

Las emociones pueden absorber mucha energía y atención si intenta afrontarlas directamente. En lugar de intentar manejar la rabia, luego la tristeza y demás, concéntrese en sus “intereses centrales...


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