Jeff Weiss
Negociações Eficazes
Tome a iniciativa. Gerencie conflitos. Chegue ao sim.
Sextante, 2018
¿De qué se trata?
Um negociador de ponta não está atrás de barganhas, mas de uma soluções criativas de alto valor que beneficiem ambas as partes.
Recomendação
Acredita-se comumente que a negociação é um conjunto de ações que levam a uma “barganha posicional”, que no pensamento subjacente envolve a conquista de posições e comprometimentos, muitas vezes em detrimento da outra parte. Não é isto que postula Jeff Weiss, empresário e professor universitário reconhecido por sua especialização em negociação. Para ele, o negociador de ponta elabora estratégias criativas para que as duas partes cooperem e cheguem a uma solução de alto valor para o problema, em que todos ganham. Em um texto muito bem estruturado e repleto de exemplos práticos, Weiss analisa as melhores práticas de negociação e partilha toda a sua experiência com empresários, vendedores, profissionais de compra, pessoas responsáveis por atendimento ao cliente e negociadores profissionais.
Resumo
Sobre o autor
Jeff Weiss é empresário e professor universitário especializado em negociação. Ele serviu como presidente da Lesley University em Cambridge, Massachusetts, de 2016 a 2018, e é um contribuidor regular da HBR.
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