Libro

Negociar lo imposible

Cómo destrabar y resolver conflictos difíciles (sin dinero, ni fuerza)

Deepak Malhotra

Empresa Activa, 2017

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable
Para principiantes

Reseña

Frecuentemente sucede que una negociación no avanza, o de plano parece destinada al fracaso. Este libro cuenta historias de las que es posible aprender cómo negociar en este tipo de disputas; historias de personas que encontraron la forma de ganar en esos casos. Deepak Malhotra ofrece tres herramientas para enfrentar situaciones que parecen perdidas: la formulación, el procedimiento y la empatía. Se trata de herramientas que están al alcance de todos, aunque no siempre se les valora o emplea de manera adecuada, principalmente porque se piensa en la fuerza y el dinero como la base del poder. getAbstract recomienda este libro a quienes se enfrentan a situaciones que parecen insalvables en cualquier ámbito de la vida, a empresarios y gente de negocios que busquen ir más allá de los límites establecidos, y a toda persona que busca inspiración para el día a día, para tomar decisiones desde una perspectiva en la que el dinero y la fuerza no sean las únicas vías para conseguir algo.

Resumen

Otra forma de entender la negociación

La negociación está desligada de lo que se negocia; no es eso lo que la define, pues negociar, independientemente del ámbito en que se desarrolle, es un asunto de relaciones humanas. Esto quiere decir que negociar implica establecer de cierta forma la relación con otro ser humano, con miras a lograr mejores acuerdos, un mejor entendimiento. La negociación, desde esta perspectiva, es un proceso en el que las partes, con diferentes perspectivas e intereses, buscan establecer un acuerdo.

Es común que se presenten situaciones estancadas, como aquellas en las que las partes involucradas en un conflicto no puedan ponerse de acuerdo o no quieran ceder, y sus intereses son totalmente opuestos, se excluyen mutuamente. Además, existen conflictos muy complicados, que parecen a todas luces imposibles de resolver, pues no solo hay enfrentamiento de intereses, sino que también existe cerrazón, irracionalidad y hostilidad. Son casos en los que, si se logra salir adelante, se escribirá historia, se forjará una leyenda.

¿Cómo es que se puede negociar en situaciones así de extremas? Ni el estancamiento ni lo imposible parecen elementos ideales...

Sobre el autor

Deepak Malhorta es profesor de negociación en la Escuela de Negocios de Harvard y ha ganado diversos premios por esta labor. Es consultor, conferencista y autor de otros dos conocidos libros sobre negociación: Yo me he llevado tu queso y El negociador genial.