O Manual do Consultor de Confiança
Livro

O Manual do Consultor de Confiança

Um Amplo Conjunto de Ferramentas para Liderar com Confiança

Charles H. Green e Andrea P. Howe
Wiley, 2012

Ler offline ou discutir

Amazon Kindle  Debater

Avaliação Editorial

7

Qualidades

  • Aplicável

Recomendação

Todas as relações requerem confiança, incluindo situações profissionais em que você vende ou aconselha alguém. Como definir e cultivar confiança? Os Consultores Charles H. Green e Andrea P. Howe definem uma equação e a usam como um modelo prático de comportamento para construir confiança, neste precioso manual de aplicação do clássico sucesso de vendas, The Trusted Advisor, de que Green foi coautor. Apesar de certa confusão na primeira seção e alguma repetição, este manual proporciona um guia exaustivo e ponderado para construir confiança em um ambiente empresarial. A getAbstract o recomenda a quem procura estabelecer e reforçar relações com clientes baseadas em confiança, e para quem já leu o livro e procura pôr em prática suas orientações.

Resumo

Compreendendo a Confiança

Confiança e confiabilidade são os pilares das boas relações de negócios. Quando você confia nas pessoas, você acredita nelas. Quando alguém descreve você como confiável, eles pensam que você merece confiança. Enquanto a maioria das pessoas são autoabsorvidas, você conquistará confiança mais facilmente se sair de seu mundo e se abrir para estabelecer relações. Seja curioso sobre outros. Não esteja tão focado em suas próprias necessidades que ignore ou minimize as preocupações dos que o rodeiam. Se esforce por conhecer pessoas. Faça perguntas e não receie dizer: “Eu não sei”.

Você deve adquirir influência para se tornar um “consultor de confiança”. A maioria das pessoas não toma decisões racionalmente ou logicamente. Como eles pensam com o coração e não com a cabeça, você pode influenciar seus clientes mais eficazmente se apelar honestamente para suas emoções. Escute e tente entender os pontos de vista deles, em vez de insistir com argumentos de venda.

A Equação da Confiança e Princípios Fundamentais

A equação para construir confiança é: confiabilidade é igual à soma de credibilidade, fiabilidade e intimidade, tudo dividido por...

Sobre os autores

Charles H. Green, CEO do Trusted Advisor Associates, escreveu Trust-Based Selling e foi coautor de The Trusted Advisor. Andrea P. Howe, diretora de aprendizado no Trusted Advisor Associates, lidera o BossaNova Consulting Group.

Comente sobre este resumo

Mais deste tópico

Os clientes que leem esse resumo também leem

Os 7 Segredos para Vender Mais Vendendo Menos
Livro

Allan Langer

Os 7 Segredos para Vender Mais Vendendo Menos

O guia definitivo para reinventar sua vida de vendas
Venda Mais, Melhor e Sempre
Livro

Tim Dunne e Tim Hurson

Venda Mais, Melhor e Sempre

Como vender mais sem pressionar seus clientes, seus colegas – e a si mesmo
Todo Trabalho é um Trabalho de Vendas
Livro

Cindy McGovern

Todo Trabalho é um Trabalho de Vendas

Como usar a arte de vender para ser bem-sucedido no trabalho
A Velocidade da Confiança
Livro

Stephen M.R. Covey e Rebecca R. Merrill

A Velocidade da Confiança

O elemento que faz toda a diferença
Confiança Inteligente
Livro

Stephen M.R. Covey et al.

Confiança Inteligente

Criando Prosperidade, Energia e Alegria em um Mundo Onde a Confiança Está em Baixa
Vendas Consistentes
Livro

Weldon Long

Vendas Consistentes

Resultados de vendas poderosos. Em cada abordagem. Todas as vezes.

    Relacionados a habilidades

    Sea emocionalmente inteligente
    Sea más adaptable
    Carrera
    Transformación digital
    Mejore la experiencia del cliente
    Mejorar la ciberseguridad
    Liderazgo ejecutivo
    Fomente una cultura de innovación
    Genere y califique clientes potenciales
    Recursos humanos
    Innovación
    Lidere con ética
    Lidere estratégicamente
    Liderazgo
    Viva Bien
    Administración
    Mercadotecnia
    Domine la colaboración
    Crecimiento personal
    Planee su carrera
    Promueva la diversidad, equidad e inclusión
    Dé forma a la cultura organizacional
    Habilidades para el lugar de trabajo
    Identificar necesidades de clientes potenciales
    Domine las ventas B2B
    Retenga a los clientes
    Construir una cultura de seguridad
    Sobresalga en las conversaciones
    Construya relaciones sólidas
    Navegue por la incertidumbre
    Evalúe sus habilidades
    Cierre ventas con éxito
    Gestione las relaciones postventa
    Gestione a las partes interesadas en las ventas
    Gestione su reputación personal
    Domine la prospección
    Reconozca señales sociales
    Lidérese a sí mismo
    Asuma su responsabilidad personal
    Adapte el estilo de comunicación
    Presentaciones con clientes potenciales
    Practique la humildad
    Practique el liderazgo servicial
    Redacte propuestas ganadoras
    Demuestre vulnerabilidad
    Fomentar la cultura del equipo
    Influya en los demás
    Construya la cohesión del equipo
    Gestione el impacto de su liderazgo
    Comuníquese de forma no verbal
    Brinde un servicio excepcional
    Navegue por conversaciones difíciles
    Venda a comités de compras
    Defina los valores fundamentales
    Planifique y elabore estrategias para sus ventas
    Supere las dudas sobre uno mismo
    Promueva la orientación al cliente
    Construya seguridad psicológica
    Gestionar equipos de ventas
    Domine habilidades interpersonales
    Navegue por la política de la oficina
    Supere las objeciones
    Convierta prospectos
    Ventas
    Sobresalga en llamadas en frío
    Persuada eficazmente
    Comunique valor
    Cree sentido de pertenencia
    Desarrolle el autodominio
    Sea auténtico
    Comuníquese eficazmente
    Relaciones con clientes potenciales
    Domine la negociación
    Compréndase a sí mismo
    Gestione las relaciones con los empleados
    Desarrolle la autoconciencia
    Construya su presencia
    Habilidades blandas
    Genere confianza
    Gánese la confianza de la gente