Resumen de Outbounding

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Outbounding resumen de libro

Clasificación editorial

8

Cualidades

  • Amplio
  • Aplicable
  • Bien estructurado

Reseña

El experto en capacitación de ventas William “Skip” Miller enseña a los vendedores B2B cómo enfilar las ventas. En primer lugar, Miller recomienda una estrategia de ventas outbound bien pensada y desarrollada. Asegúrese de que sus comunicaciones se centren en sus clientes potenciales –quiénes son, qué les importa y qué necesitan– y no en usted, su ofrecimiento o sus soluciones. Miller explica cómo planificar y estructurar sus mensajes –correos electrónicos, llamadas telefónicas, conversaciones de ventas y contenidos en las redes sociales– para captar la atención de los clientes potenciales y despertar su curiosidad por sus productos. Los vendedores B2B agradecerán los consejos de Miller sobre la prospección orientada a resultados.

Sobre el autor

William “Skip” Miller es fundador y presidente de M3 Learning, una empresa de capacitación y gestión de ventas en Silicon Valley. Outbounding es su séptimo libro.

Resumen

La mercadotecnia para las ventas inbound ya no obtiene los resultados de antaño. Las ventas outbound –es decir, buscar a los clientes potenciales– son adecuadas para el mundo actual.

En 2005 el director ejecutivo y cofundador de HubSpot Brian Halligan introdujo las ventas inbound, un enfoque que utiliza la mercadotecnia de contenidos y en redes sociales, la optimización de los motores de búsqueda y la construcción de marca para atraer a los consumidores a sus ofertas y, en el proceso, encontrar clientes potenciales entrantes que los vendedores puedan seguir. Este seguimiento representa entre el 40 % y el 100 % de las actividades típicas de desarrollo de clientes potenciales de una empresa B2B. Pero los clientes potenciales inbound se están agotando.

El ejercicio de ventas outbound, es decir la prospección y otras actividades proactivas de generación de clientes potenciales, es la solución lógica. Por desgracia, este enfoque no va bien para muchas empresas B2B porque:

  • Las empresas no capacitan a los vendedores inbound para desarrollar potenciales outbound...

Comentarios sobre este resumen

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    S. .. hace 2 semanas
    Comprendí que debo ver desde la posición del cliente antes de ser eficaz en la venta. Es importante escuchar, trasmitir ideas y vender. Cada comprador piensa distinto, un gran vendedor hace grandes preguntas. El final es la mejor manera de construir venta. Priorizar clientes potenciales. Captar la atención del cliente potencial y hablar menos de mi. Entender al cliente y ver las cosas desde su perspectiva.

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