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Pare de Vender e Comece a Liderar

Como realizar vendas extraordinárias

James M. Kouzes, Barry Z. Posner e Deb Calvert

Wiley, 2018

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

A venda business to business (B2B) pode ser um grande desafio. Muitos clientes corporativos assumem automaticamente que todos os vendedores preenchem o estereótipo negativo de serem “sabichões” intimidantes e manipuladores. Os compradores detestam vendilhões. A solução? Os vendedores B2B devem parar de agir como vendedores e começar a agir como líderes. Na verdade, eles devem se tornar mesmo líderes. Os autores e especialistas em vendas James Kouzes, Barry Posner e Deb Calvert fundamentam as suas orientações nas pesquisas que conduziram com compradores B2B. A principal descoberta é que esses tomadores de decisão preferem comprar de vendedores que exibem características e comportamentos de liderança; e os vendedores confirmam que se saem melhor quando atuam como líderes. O manual instrutivo de Kouzes, Posner e Calvert mostra a todos os vendedores B2B – com qualquer nível de experiência – como promover esta transição crucial e transformadora nas suas carreiras.

Resumo

Os compradores B2B querem comprar dos líderes

Todos os vendedores business to business (B2B) precisam agir como líderes. Esta não deveria ser uma transição difícil. Os vendedores – na verdade, qualquer pessoa – podem desenvolver rapidamente habilidades de liderança. Quando os vendedores B2B atuam como líderes, eles exaltam todos os aspectos da venda e transformam negociações estressantes de vendas em experiências de compras agradáveis para todos.

Quando os vendedores B2B se comportam consistentemente como líderes, os compradores acabam eventualmente minimizando as suas suspeitas naturais e cinismo sobre a pessoa do outro lado da mesa. À medida que os compradores B2B ajustam a sua forma de pensar, eles se tornam prontos para serem liderados e orientados a tomarem decisões inteligentes de compra. Os vendedores B2B que são líderes assumem o papel de guias confiáveis e parceiros externos dos compradores. O lado positivo é que mudar as atitudes dos compradores, ou seja, ajudá-los a enxergar você como um líder e não como um vendedor em busca de fechar contratos não precisa ser um exercício desagradável. Se os compradores acreditarem que você é confiável, eles vã...

Sobre os autores

James Kouzes é professor de liderança na Leavey School of Business da Universidade de Santa Clara, onde o também professor Barry Posner detém a Cátedra Accolti. Deb Calvert é presidente e fundadora da People First Productivity Solutions.

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