Resumen de Técnicas de conversación para ganar las ventas difíciles

Erik Peterson y Timothy Riesterer

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Técnicas de conversación para ganar las ventas difíciles resumen de libro

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El rating: su significado

En getAbstract resumimos libros* para ayudarle a la gente a entender el mundo y hacerlo un mejor lugar. Lo que escogemos para nuestra biblioteca tiene que sobresalir en una o más de las siguientes características:

Revelador – Usted aprenderá cosas que lo informarán para tomar mejores decisiones.

Útil – Usted obtendrá consejos prácticos que lo ayudarán a ser mejor en lo que hace.

Clasificamos todo el contenido en una escala del 1 al 10 en cuanto a estas cualidades principales, además de una serie de características adicionales más específicas. Además de ser altamente reveladores o útiles, los libros solo obtienen una clasificación del 5 al 10 si sobresalen en una o varias de estas cualidades adicionales. Los libros con una clasificación menor a 5 no son resumidos.

Aplicable – Obtendrá consejos aplicables directamente en el lugar de trabajo o en situaciones cotidianas.
Amplio – Encontrará cada aspecto del tema tratado.
Analítico – Comprenderá lo esencial del tema.Audaz – Encontrará argumentaciones que podrían romper con posturas predominantes.
Bien estructurado – Lo encontrará particularmente bien organizado para apoyar su recepción o aplicación.
Científico – Se enterará de hechos y cifras con bases científicas.
Conocimiento experto – Tendrá el privilegio de aprender de alguien que conoce del tema al derecho y al revés.
Contextual – Conocerá información de contexto como marco para acciones o análisis informados.
Ejemplos concretos – Recibirá consejos prácticos ilustrados a través de ejemplos reales.
Elocuente – Disfrutará de un texto escrito o presentado de manera extraordinaria.
Innovador – Puede esperar encontrar algunas ideas y perspectivas verdaderamente nuevas sobre productos o tendencias nuevas.
Inspirador – Querrá poner en práctica inmediatamente lo leído.
Interesante – Leerá o verá algo de principio a fin.
Para expertos – Usted obtendrá el conocimiento del más alto nivel que necesita como experto.
Para principiantes – Lo encontrará ser un buen inicio si recién empieza a conocer el tema o no tiene experiencia ni conocimientos previos.
Tema en boga – Se encontrará en medio de un tema de gran debate.
Revelador – Obtendrá conocimientos que lo sorprenderán.
Visión general – Recibirá un tratamiento general del tema en el que se mencionen sus principales aspectos.
Visionario – Podrá echar un vistazo al futuro y lo que podría significar para usted.

*getAbstract resume mucho más que libros. Buscamos todo tipo de contenidos que puedan interesarle a nuestro público: libros, pero también artículos, reportes, videos y podcasts. Lo que mencionamos acerca de los libros es aplicable a todos los formatos que presentamos.

Cualidades

Aplicable

Reseña

La competencia y la cosificación de los productos y servicios dificultan que los vendedores diferencien sus ofertas de las de sus competidores. Muchos recurren a reducir severamente sus precios, que es la diferencia más contraproducente. Erik Peterson y Tim Riesterer, consultores sobre mensajes de ventas, proponen una táctica diferente: presentan los conceptos clave de sus populares “Talleres de mensajes convincentes”, en los que enseñan a los vendedores cómo entablar conversaciones persuasivas y redituables. Su revelador programa ha ayudado a vendedores a mejorar sus resultados desde hace 20 años. getAbstract recomienda este libro a los vendedores que deseen sobresalir entre la competencia y atraer la atención y la aceptación de sus posibles clientes.

Sobre los autores

Erik Peterson es vicepresidente de consultoría estratégica en Corporate Visions, donde Tim Riesterer es director de mercadotecnia y vicepresidente de productos y consultoría.

Resumen

¿Tiene usted combustible en el tanque?

En 1986, Alain Prost, campeón de Fórmula 1, se mantuvo a la delantera en el Grand Prix la mayor parte del tiempo, pero se le acabó la gasolina en la última vuelta; así que salió de su auto y trató de empujarlo hasta la meta. Mientras los demás autos lo rebasaban, Prost recibía una ovación.

Muchos profesionales de las ventas están atollados en su sistema que, como el coche de Prost, es poderoso, aunque incapaz de llevarlos hasta la meta; pero los vendedores que transmiten el mensaje adecuado durante sus conversaciones de ventas pueden vencer a la competencia. Los sistemas de ventas sólo funcionan cuando el mensaje adecuado provee el combustible que los impulsa. Puede tener un gran sistema, pero, sin el mensaje adecuado, nunca cruzará la meta final.

Cuando las ventas comienzan a bajar, la mayoría de los vendedores trata de reemplazar sus sistemas, pero a menudo, sus mensajes son los verdaderos culpables. Las investigaciones muestran que las empresas creen que los tres problemas principales que impiden las ventas son los malos momentos de la economía, la cosificación y la incapacidad para diferenciar sus productos de los de...

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